[Editor's Note: Ini adalah kesimpulan dari dua bagian seri oleh Gary Gray. Pastikan untuk mengejar ketinggalan pada Bagian 1 di sini!]
Re-cap Cepat dari Bagian Satu
Di Bagian Satu kami membahas yayasan,yang pertama dari dua langkah yang perlu diambil untuk menutup dan menjaga klien perusahaan untuk Home Studio Anda.
Formula Untuk Menutup dan Menjaga Klien Perusahaan
- Bangun fondasi terlebih dahulu (menjadi [atau bekerja sama dengan] 'Ninja' yang dapat dipercaya sebagai komposer, penulis lagu, produser, insinyur, dan musisi). Untuk rincian lebih lanjut tentang cara membangun fondasi itu, Anda dapat membaca dua artikel TuneCore sebelumnya yang saya tulis tentang produksi musik di sini dan di sini.
- Pelajari 'Cara' dan praktikkan 'Menutup Dua Jenis Pembeli Dasar'.
Yayasan
Di Home Studio Anda, Jika Anda tidak menjadi (atau bekerja sama dengan) Ninja yang dapat dipercaya sebagai komposer, penulis lagu, produser, insinyur, dan musisi sebagai tindakan pertama, itu mungkin tidak menghentikan Anda menutup klien perusahaan; Namun, menutup klien perusahaan sebelum Anda menjadi (atau bekerja sama dengan) Ninja yang dapat dipercaya sebagai komposer, penulis lagu, produser, insinyur dan musisi dapat mengakibatkan hubungan jangka pendek dengan klien itu.
Dan kata-kata buruk dari mulut ke mulut di masyarakat.
Dalam Bagian Satu,saya membahas bahwa belajar teori musik seperti Ninja memberi saya tingkat kepercayaan diri yang tak terkeya-be terguncang dan abadi tidak seperti apa pun yang pernah saya alami sebelumnya, yang masih bertahan sampai hari ini. Tingkat kepercayaan diri itu, seperti yang saya pelajari, dapat diperhatikan satu mil jauhnya oleh orang-orang yang berada dalam posisi untuk mempekerjakan Anda. Dan corollary juga benar: KURANGNYA tingkat kepercayaan diri juga dapat merasakan satu mil jauhnya, dan ketika itu - good luck menutup dan terutama menjaga klien perusahaan.
Kita sekarang mengambil dari titik itu dan bergerak maju, ke langkah berikutnya dari rumus:
Setelah yayasan Anda didirikan (yang akan memungkinkan Anda untuk menjaga klien perusahaan datang kembali tahun demi tahun), kita sekarang dapat menyelidiki aktivitas aktual menutup klien perusahaan tersebut.
Sistem Fool-Proof untuk Menutup Klien Perusahaan
Dua Jenis Pembeli Dasar
Aku akan berbagi dengan Anda bodoh-bukti, mencoba-dan-diuji sistem untuk menutup klien perusahaan untuk studio rumah Anda. Mari kita langsung ke garis bawah, langsung ke keahlian yang diperlukan untuk secara konsisten menutup dan memelihara klien perusahaan.
Penjualan adalah subjek yang banyak orang menghindar dari. Aku tidak terkejut. Segera gambar penjual mobil bekas busuk mungkin datang ke pikiran.
Jadi, sebelum kita berbicara tentang 'Dua Jenis Pembeli Dasar', mari kita bicara tentang 'Tiga Jenis Penjual Dasar'!
- Dapat Dipercaya dan Sukses - Mampu beradaptasi dengan kedua jenis pembeli
- Dapat Dipercaya Namun Gagal - Belum dididik pada jenis pembeli
- Jorok
Dalam artikel ini, saya membahas dan merujuk hanya ke nomor satu dan dua di atas. Saya tidak berpikir saya perlu mengatakan apa-apa lagi tentang hal itu.
Dua Jenis Pembeli Dasar
Setelah mempelajari subjek penjualan selama bertahun-tahun, saya suling dan menyusun beberapa teknik yang sangat dapat digunakan ketika datang untuk bekerja di industri musik.
Apa yang saya pelajari adalah ini: jika Anda tidak tahu setidaknya 'Dua Jenis Pembeli Dasar', Anda bisa kehilangan setidaknya 40% dari potensi penjualan.
Jika Anda tahu 'Dua Jenis Pembeli Dasar', dan menerapkan pengetahuan itu pada upaya pemasaran dan penjualan Anda serta hampir setiap skenario lainnya (pikirkan untuk menjual ide kepada kolaborator selama sesi penulisan lagu, atau membujuk vokalis untuk mendekati trek dengan cara tertentu sebagai produser), Anda dapat dengan mudah MENINGKATKAN tingkat penjualan Anda setidaknya 40%.
Jadi, informasi dan pengetahuan ini tidak penting dengan cara apa pun.
Apa dua jenis pembeli dasar?
- Jenis Pembeli Semua Bisnis
- Tipe Pembeli Emosional
Setengah dari penjualan dengan benar mengidentifikasi jenis pembeli yang benar.
Setengah lainnya dari penjualan adalah mengetahui bagaimana mendekati setiap jenis pembeli dan melakukannya secara efektif.
Kedua jenis pembeli datang ke meja dengan hal yang sama, dan keduanya mencari hal yang sama.
Mereka berdua datang ke meja dengan ketakutan.
Mereka berdua mencari seseorang yang bisa mereka percayai.
Mengidentifikasi Jenis Pembeli Semua Bisnis dengan Benar
Pada titik ini, saya akan menunjukkan nuansa yang sangat penting, yang akan membantu Anda menjadi benar-benar cerdas dan sukses dalam aktivitas penutupan Anda.
Mari kita lihat dua truisms(truism - pernyataan yang jelas benar). Aku akan membiarkan dua truisms untuk bersaing head to head, dan sebagai hasilnya, kita akan menemukan cara yang mematikan akurat untuk membantu Anda menutup klien perusahaan untuk studio rumah Anda:
Truism Satu: Sebuah Gambar Bernilai Seribu Kata.
Truism Dua: Jangan Menilai Buku dengan Sampulnya.
Dalam sekejap, saya akan menjelaskan kepada Anda karakteristik dari Potensi All-Business Buyer Type. Saya mengatakan potensi, karena 'Truism Dua' adalah lebih berguna dari keduanya dalam membantu satu benar mengidentifikasi jenis pembeli: Jangan Menilai Buku oleh Cover.
Definisi Jenis Pembeli Semua Bisnis
Seseorang yang, untuk mendapatkan kepercayaan mereka, menginginkan fakta yang akurat dan berguna. Mereka menghargai orang yang telah melakukan pekerjaan rumah mereka. Mereka mengharapkan seseorang untuk sepenuhnya siap untuk pertemuan. Mereka menempatkan sedikit kepentingan pada kepribadian Anda, pada kemampuan Anda untuk menceritakan kisah yang baik, pada upaya Anda untuk memuji mereka, pada tawaran Anda makan siang atau makan malam atau hadiah. Mereka akan makan makan malam steak Anda, tetapi tidak akan memiliki efek positif apapun pada penutupan penjualan.
Ketika mereka mengajukan pertanyaan, mereka menginginkan salah satu dari dua hal, baik: 1.) jawaban yang akurat dan faktual, tanpa mendesis atau cerita atau berpakaian, atau; 2.) jika Anda tidak tahu jawabannya, mereka ingin Anda mengatakan secara faktual dan segera, di depan bahwa Anda tidak tahu jawabannya, (tetapi bahwa Anda akan melakukan segala sesuatu yang Anda bisa untuk dengan cepat meneliti jawaban yang benar dan kembali kepada mereka dengan temuan Anda). Mencoba untuk menutupi bahwa Anda tidak tahu jawaban atas pertanyaan akan 100% transparan untuk All-Business Buyer Type dan benar-benar akan kehilangan penjualan.
Jangan Menilai Buku dengan Sampulnya
Seperti yang berlaku untuk kedua jenis pembeli, sangat penting bahwa Anda tidak melompat ke kesimpulan saat mencoba untuk mengidentifikasi All-Business Buyer Type. Ini bisa sedikit rumit jika Anda mengikuti 'Truism One' di atas, "A Picture is Worth a Thousand Words," daripada Truism Two, "Don't Judge a Book by it's Cover."
Untuk mengidentifikasi Jenis Pembeli Semua Bisnis dengan benar, seperti halnya kedua jenis pembeli, Anda harus melakukan percakapan dengan orang tersebut. Anda akan perlu untuk membuka buku dan membaca melewati sampul.
Berikut adalah bagian penting dari kebijaksanaan saya menemukan bahwa mungkin aspek yang paling penting dengan benar mengidentifikasi jenis pembeli seseorang: Orang yang sama dapat beralih antara dua jenis pembeli, tergantung pada subjek. Tetapi untuk sebagian besar, Anda akan mengamati bahwa seseorang cenderung tinggal di satu jenis pembeli lebih dari yang lain. Kami akan menyebutnya jenis pembeli "Utama" orang tersebut.
Perhatikan saya menggunakan kata-kata "potensial" dan "mungkin," dan ingat bahwa penting untuk mengikuti gencatan senjata: "Jangan menilai buku dengan sampulnya."
Orang dalam deskripsi di atas, setelah berbicara dengan dia pada beberapa mata pelajaran, mungkin tidak berubah menjadi All-Business Buyer Type setelah semua, meskipun "penutup" mengatakan All-Business di atasnya. Dibutuhkan komunikasi langsung dan pertukaran ide dan pendapat. Dan, seperti yang disebutkan, adalah bijaksana untuk mencakup beberapa subjek, termasuk subjek transaksi Anda, sambil menilai jenis pembeli orang ini.
Definisi Jenis Pembeli Emosional
Seseorang yang, untuk mendapatkan kepercayaan mereka, menginginkan seseorang yang dapat mereka cari untuk meminta nasihat, yang menyambut bimbingan, uluran tangan, yang menerima dan merasa baik tentang menerima pujian yang jujur dan tulus (kata-kata kunci: jujur dan tulus). Seorang pembeli yang akan menerima tawaran Anda untuk makan siang bisnis dan yang merasa makan siang berbicara sangat tentang Anda dan niat baik Anda, yang suka berbagi cerita terkait tentang subjek yang dihadapi, dan ingin tahu bahwa mereka dapat mempercayai Anda hampir sebagai teman.
Sekali lagi, saya menggunakan kata-kata "potensial" dan "mungkin," dan ingat bahwa penting untuk mengikuti gencatan senjata: "Jangan menilai buku dengan sampulnya."
Catatan: Konsep "pushover mudah" sama sekali bukan bagian dari salesmanship sejati. Siapa pun yang melihat klien potensial seperti itu seharusnya tidak dalam penjualan, menurut pendapat saya. Misalnya, tidak benar bahwa Jenis Pembeli Emosional lebih mudah ditutup daripada Jenis Pembeli Semua Bisnis. Itu adalah salah satu kesalahan fatal banyak orang membuat yang jatuh di bawah kategori ini sebagai orang penjualan:
"Dapat dipercaya Namun Gagal - belum dididik pada jenis pembeli."
Dibutuhkan banyak pekerjaan dan tindak lanjut, jika tidak lebih, untuk menutup Jenis Pembeli Emosional seperti halnya All-Business Buyer Type. Kuncinya adalah bahwa Anda bekerja keras untuk membangun dan mempertahankan kepercayaan mereka. Itu berlaku untuk kedua jenis pembeli.
Bagan Perbandingan Cara Menutup Setiap Jenis Pembeli
Ketika saya belajar tentang jenis pembeli, dan kemudian menyesuaikan apa yang saya pelajari untuk industri musik, persentase penutupan saya keluar atap. Semua hubungan saya membaik. Suatu hari saya menyadari bahwa hampir setiap aspek interaksi manusia melibatkan semacam kompromi. Dan ketika saya melihat bahwa saya menerapkan apa yang saya pelajari untuk hubungan saya, baik - berbicara tentang membuat perbedaan positif!
Rahasia
Ketika datang untuk mencari tahu bagaimana mengajar jenis pembeli, saat itulah saya belajar rahasia inti tentang bagaimana mencapai tingkat keberhasilan yang lebih tinggi dalam karir dan kehidupan seseorang.
Saya menemukan bahwa kebanyakan orang, meskipun mereka dapat berfluktuasi antara jenis pembeli tergantung pada subjek di tangan, jatuh ke dalam jenis pembeli utama. Dengan kata lain, mereka cenderung menghabiskan sebagian besar jam bangun mereka dalam satu atau yang lain dari dua jenis pembeli.
Ketika Anda mencoba untuk mengajar seseorang bagaimana menjual - inilah yang cenderung terjadi pada awalnya. Mereka akan benar mengidentifikasi jenis pembeli yang benar, tetapi mereka lupa untuk menyesuaikan diri dengan jenis pembeli!
Katakanlah jenis pembeli utama mereka sendiri adalah Tipe Pembeli Emosional. Dan sekarang, sebagai orang penjualan, mereka telah mengidentifikasi Jenis Pembeli Semua Bisnis dengan benar di seberang mereka. Ketika mereka pertama kali mencoba menggunakan pendekatan ini untuk menjual, mereka cenderung untuk berkomunikasi dengan All-Business Buyer Type dari sudut pandang jenis pembeli mereka sendiri: Pembeli Emosional. Dan itu benar-benar apa yang telah mereka lakukan sepanjang hidup mereka! Kehilangan setidaknya 40% dari setiap penjualan, situasi negosiasi atau kompromi yang pernah mereka temui!
Seperti inilah skenario di atas: All-Business Buyer Type menunggu semua fakta, angka, dan informasi mentah. Dan di sinilah orang yang secara inheren diri mereka Tipe Pembeli Emosional, memberikan orang pujian, membawa mereka keluar untuk makan siang, bercerita, dll. Dapatkah Anda melihat di mana ini akan memimpin? Tempat Cepat!!
Ringkasan dan Moral Cerita
Formula Untuk Menutup dan Menjaga Klien Perusahaan
1. Membangun yayasan pertama (menjadi [atau bekerja sama dengan] Ninja dapat dipercaya sebagai komposer, penulis lagu, produser, insinyur dan musisi).
2. Pelajari dan Praktek Cara Tutup Dua Jenis Pembeli Dasar.
Kendaraan yang akan memungkinkan Anda untuk berhasil mencapai dua langkah di atas adalah ini:
Doggedly bertahan meskipun kegagalan berulang.
Saya menemukan bahwa untuk diri saya sendiri dan setiap siswa yang menjadi sangat sukses dalam menutup klien perusahaan, ada satu penyebut umum yang penting:
Doggedly bertahan meskipun kegagalan berulang.
Ini untuk kesuksesan berulang Anda dan Home Studio menciptakan musik yang hebat dan stabilitas keuangan untuk Anda dan keluarga Anda!
Rincian lebih lanjut tentang menjadi Ninja di studio rumah Anda dan menutup klien perusahaan tercakup dalam masterclass Lucrative Home Studio yang dapat ditemukan di NewArtistModel.com.
Gary Gray adalah anggota voting Grammy Recording Academy; dua kali Telly Award- Winning Producer, Arranger, Mixing and Mastering Engineer; penulis The Home Studio Bible, dan pencipta Masterclass online The Lucrative Home Studio.
Tags: insinyur klienkorporatyang menampilkanrekaman studio rumah