Opanowanie Merchu - Strategia Merchowa [Część 2]

1 lipca 2019 r.

[Notatka redaktora: Ten artykuł został napisany przez Vanessę Ferrer, właścicielkę Merch Cat, i drugiej raty w jej serii "Mastering Your Merch". Przeczytaj część pierwszą, "Podstawy Mercha" tutaj. Aby bezpłatnie wypróbować Merch Kota, przejdź na ich stronę i użyj kodu promocyjnego TC2019!]

W ostatnim odcinku "Master Your Merch" omówiliśmy "Merch Podstawy". Jeśli to przegapiłeś, możesz to znaleźć tutaj. Jak już zbudujesz podstawy, będziesz chciał wymyślić jakiś towar. strategia. 

Więc co czy mamy na myśli strategię merchandrollową? Chodzi nam o to, żeby myśleć o twoim towarze z... perspektywę biznesową, (zamiast zastanawiać się w ostatniej chwili tydzień wcześniej twoja wycieczka/pokazy), w sposób punktowy, aby faktycznie spróbować zmaksymalizować swój towar dochody i zysk.

Merch jest Inwestycja i powinna być traktowana jako taka. Wymaga to wymyślenia możliwy do realizacji plan: 1.) Odzyskać pieniądze, które zainwestowałeś; i 2.) Zrobić to Pieniądze rosną. Jeśli dobrze rozegrasz swoje karty, możesz postawić dwa do trzech razy. twoja inwestycja, a potem trochę w kieszeni.

Zróbmy to. trochę szybkiej matematyki - zainwestuj 7$, sprzedaj za 20$ i włóż 13$ do kieszeni. Jesteś i odzyskać prawie dwa razy więcej pieniędzy niż zainwestowałeś. Powiedzmy, że sprzedałeś 50 Koszulki. To inwestycja za 350 dolarów, 1000 dolarów w sprzedaż i dodatkowe 650 dolarów w sprzedaż. twoja kieszeń. Teraz zaczynamy rozmawiać o prawdziwych pieniądzach. To powiedziawszy, weźmy do interesów.       

Układanie Merchowy plan maksymalizacji zwrotu z inwestycji (ROI)

Strategia produktu 

Co będzie Sprzedajesz?

Lubię mówić: "Bez artystów nie ma muzyki", i bez fanów, nie ma żadnego muzycznego biznesu". Nie sądzę, żeby to wymagało więcej ale bez swoich fanów nie masz nikogo do kogo mógłbyś dotrzeć, sprzedać, wykonać dla, sprzedawać, itd. W oparciu o tę prostą koncepcję, jeśli możesz dowiedzieć się, kto jest twoim Fani są, co lubią, a czego chcą, ty będziesz złotem. Zasada numer jeden jeśli chodzi o merch to KYF (znaj swoich fanów), więc możesz stworzyć produkt linia do nich pasuje.

Sprawy do rozważenia:

Jaki jest stosunek mężczyzn do kobiet w twojej bazie fanów?

W jakim są wieku? Czy są młodzi czy starzy? Czy to dzieci, nastolatki, dwudziestki, trzydziestki, czterdziestki, w średnim wieku, baby boomers, seniorzy? To wszystko? Czy czy to przypadkowe, czy bardziej wyrafinowane?

Fani w wieku szkolnym nie mogą nosić profanacji, seksualnie Wyraźne wzory, zdjęcia alkoholi, tytoniu lub broni palnej do szkoły. Mężczyźni zazwyczaj nie kupi koszuli ze zdjęciami mężczyzn na nich. 

Panie mają tendencję do wybierania bardziej modnych i modnych Projekty. Starszy tłum prawdopodobnie kupi większe rozmiary niż młodszy, i może być bardziej konserwatywny i nieśmiały z dala od obrzydliwszych rzeczy, takich jak przycinane koszule, Zdenerwowane topy i neonowe lub głośne kolory. Więc gdzie można znaleźć to Informacja? W naszym poprzednim segmencie przedstawiliśmy kilka informacji na temat tego, jak uzyskać te informacje. Jeśli Przegapiłeś to, oto kilka sposobów:

  • Użyj analizy z serwisów streamingowych i TuneCore, aby zobaczyć kto konsumuje Twoją muzykę.
  • Płacić uwaga na pokazach! Jeśli nie możesz, poproś kogoś innego o zrobienie dla ciebie notatek. 
  • Użyj analityka z serwisów społecznościowych, aby sprawdzić, kto się z tobą kontaktuje/odwiedzając twoją stronę.

Niektóre wysokiej jakości produkty, które uwielbiamy, które powinny być w stanie wykonać i uzyskać dobry zwrot. bez rozbijania banku:

  • Bella &Canvas 3001/3001CVC Ulubiona koszulka
  • Bella & Canvas 3650 Tee Poly-Cotton
  • Bella & Canvas 3413 Tri-Blend
  • Bella & Canvas 6003 Damski zbiornik na mięśnie
  • Next Level Ladies Jersey Tank
  • Opiekun odzieży alternatywnej/Keepsake
  • Gildan 64000
  • Yupoong Trucker Hat
  • Torba smyczkowa Port & Co
  • Q-Tees Jumbo Shopper Tote

Strategia finansowa 

Więc teraz, kiedy masz oko na niektóre produkty, jak bardzo powinieneś zapłacić za towar? A za ile powinnaś go sprzedać?

Omówiliśmy znaczenie jakości w naszym poprzednim więc nie wybieraj tylko najtańszej koszuli, jaką możesz znaleźć. Jeśli zdecydujesz się żeby zrobić koszulę niskiej jakości, proszę nie płacić za to więcej niż 5 dolarów. koszulę, i proszę nie próbować sprzedawać jej za więcej niż 15 dolarów.

Jeśli pracujesz w ramach określonego budżetu, kluczem jest znalezienie najlepszej jakości produktu za swoje pieniądze, pamiętając jednocześnie o punkt cenowy, za który można go sprzedać. Ogólna zasada mówi, że powinien pan upewnić się, że cena, za jaką można sprzedać dany przedmiot, wynosi Przynajmniej dwukrotnie więcej niż wydajesz na to. Więc zgodnie z tą zasadą, jeśli koszula, którą chcesz zrobić jest będzie cię to kosztować 13 dolarów, ale wiesz, że strefa komfortu twojego fana to wydatek 20 dolarów, ty... może zechcemy ponownie przemyśleć tę koszulę.

Nie każdy fan ma taki sam budżet lub apetyt na wydatki, więc idealnie byłoby, gdybyś chciał mieć kilka pozycji w różnych punktach cenowych, tak aby każdy fan miał coś do kupienia. To właśnie tutaj wchodzi w grę Twój merch product mix. Urozmaicając swój merch mix produktów, zmniejszasz ryzyko pozostawienia pieniędzy na stole. Chociaż mogą nie chcieć kupować tej koszulki za 20 dolarów, może nie będą mieli nic przeciwko wydaniu 10 lub 15 dolarów na jakiś inny przedmiot. Z odpowiednim asortymentem produktów, możesz zrekompensować niższe pozycje kosztowe z wyższymi pozycjami kosztowymi i zmaksymalizować swoje możliwości zysku.

Korzystając z powyższego przykładu, masz trzy wyższe pozycje kosztowe i dwie niższe pozycje kosztowe. Wyższe pozycje kosztowe są sprzedawane za prawie 3x koszt, a niższe pozycje kosztowe są sprzedawane trzy- i ośmiokrotnie częściej niż Koszt.

Niższy koszt i większa marża na plakatach to pomagając zrekompensować wyższe koszty i niższe marże na kapelusze. Mógłbyś podnieść cena na kapelusze, aby zwiększyć zwrot, ale fani mogą nie chcieć płacić 30 dolarów. za kapelusz. Tak więc dodanie plakatów i plecaków do swojego asortymentu produktów daje Ci zdolność do sprzedaży kapeluszy i nadal przynosić zysk w wysokości 200%, co oznacza zarobiłeś z powrotem dwa razy więcej niż zainwestowałeś.

Dla uproszczenia, używając tego przykładu, jeśli zainwestowałeś tylko poniżej 600 dolarów w twoim towarze i sprzedałbyś to wszystko po powyższych cenach, postawiłbyś 1400 dolarów z powrotem do kieszeni po pokryciu wstępnego kosztu towaru.

Poprzez stworzenie towaru taką projekcję, będziesz mógł:

  • Ustalić, czy Towar, który planujesz zrobić, jest wykonalny finansowo.
  • Ustalić, czy możesz uzyskać dobry zwrot z inwestycji.
  • Zamelduj się i sprawdź, czy plan działa. Jeśli nie, można ponownie dostosować ceny.
  • Zmierzyć wyniki w stosunku do oryginalne projekcje i weź na siebie odpowiedzialność - tzn. jeśli tylko wykonałeś $1,500 razem, ponieważ rozdałeś rzeczy, teraz będziesz mógł je policzyć. rozdają jako 550 dolarów.

Kilka lat temu współpracowaliśmy z zespołem Hollis Brown, aby pomóc im w remoncie ich sprzętu i wymyślić lepszy miks, który pomógłby pomieścić ich fanów. Po uczestnictwie w kilku koncertach oceniliśmy, że fani przychodzili do stołu, aby to sprawdzić, a wielu z nich odchodziło nie kupując niczego. Pieniądze zostały na stole, po prostu dlatego, że nie mieli nowych/różnych przedmiotów do kupienia przez swoich fanów. Ponieważ większość ich muzyki była muzyką, zasugerowaliśmy, by dodali jeszcze kilka niemuzycznych pozycji do miksa: 1.) Aby dać tym, którzy już mieli całą muzykę, coś jeszcze do kupienia i; 2. Aby pomóc im schować więcej pieniędzy do kieszeni, w porównaniu z wytwórnią, która otrzymała procent sprzedaży ich muzyki.

W oparciu o ich bazę fanów i porę roku, wspólnie stworzyliśmy ten miks, a zespół odnotował około 20% wzrost na swojej trasie tego lata.

Monitorowanie Zapasy i sprzedaż

Przejdźmy do śledzenia zapasów towarów i sprzedaży, szczególnie na pokazach.

Osiemdziesiąt pięć procent lub więcej sprzedaży towarów odbywa się na poziomie występ na żywo, gdy twoi fani są emocjonalnie zaangażowani, więc ważne jest, abyś ty skorzystaj z tej okazji najlepiej jak potrafisz. To znaczy, że powinieneś:

Weź karty kredytowe i miej zmiany

  • Wielu ludzi nie nosić gotówkę w dzisiejszych czasach. Jeśli opuszczą linię, by udać się do bankomatu. może nie wrócić, zwłaszcza jeśli jest jakaś linia.
  • Square i PayPal Tutaj czytelnicy są wolni.

Śledzenie stanów magazynowych

  • Miej rzeczy na sobie ręka, którą Twoi fani chcą kupić - przedmioty, rozmiary i style.
  • Jak ci się skończy, zostawisz pieniądze na stole.
  • Wiedzieć, co to za przedmioty sprzedając lub nie sprzedając.

Wiesz, co sprzedałeś na jakim pokazie

  • To pomaga przygotować cię dla przyszłych pokazów. 
  • Jeśli nie dostaniesz zapłacił lub nie ma gwarancji, możesz nie chcieć wracać do tego miejsca.

Pomyśl sklepu detalicznego, który próbował prowadzić biznes bez śledzenia sprzedaży i inwentaryzacja - ten sklep nie byłby długo w biznesie, prawda? Cóż, to jest twój sklep detaliczny i twoja firma. Potraktuj to jako takie.

Strategia marketingowa 

Teraz że zepchnęliśmy te wszystkie zabawne rzeczy z drogi, a ty masz swój towar. i twój plan finansowy na dół, zacznijmy sprzedaż. Jak zdobędziesz swój towar do swoich fanów?

Dobrze, aby podsumować, ponieważ nie możemy tego wystarczająco podkreślić, użyj swoich pokazów jako podstawowego podest i wydoić go za wszystko, co się da! PROMOTE twój towar ze sceny. Daj znać tłumowi, że masz stół z merchem, powiedz im, gdzie to jest i jeśli to możliwe, powiedz im, że będziesz tam po pokazać i chcieć się z nimi spotkać. Oferuj Specjalne oferty przy stole handlowym na pokazach - kupuj jeden dostanie połowę, pakiety, itd.

Oferowanie ekskluzywnych/limitowanych pozycji edycyjnych lub za kulisami treści. Badanie Neilsena z 2013 roku wykazało, że fani wydaliby o 2,6 miliarda dolarów więcej rocznie, gdyby mieli dostęp do wyłączności. Możemy się tylko domyślać, że kwota dolara wzrosła ponad przez ostatnie kilka lat. To jest całkiem łatwe do zrobienia. Jeśli jesteś w trasie lub masz sieć sklep, rozpocząć nowy sezon z artykułami, które będą dostępne tylko dla kilka miesięcy lub długość twojej wycieczki. Jeśli jesteś na wycieczce, stwórz przedmioty specyficzne dla tej trasy lub albumu, który promujecie, lub jeśli chcecie uzyskać więcej osobisty, zaprojektuj towar, który wskazuje na coś, co dzieje się w świat zespołu lub specyficzny dla kogoś w zespole.

Biegnij konkursy z wezwaniem do działania; Umocnij swoich fanów, aby byli ambasadorami Twojej marki - tj. "Wyślij zdjęcie z naszym towarem za pomocą #merchbettera, wygraj spotkanie i przywitaj się". na następnym pokazie.

Zachęcać do i nagradzać dzielenie się fanami zarówno na pokazach, jak i online, gdy dokonywany jest zakup. Poproś fanów, aby podzielili się swoim najnowszym zakupem towaru na i w swojej sieci ze specjalnym kodem lub linkiem do zakupu przez innych, i jeśli zakup wynika z tego udziału, nagrodzić ich większą ilością towaru, a także specjalny przedmiot, albo bilet na następny pokaz.

Skorzystaj z FOMO (Fear Of Missing Out) i "Second Hand Reach" (Dotarcie do osób, które nie mogły dostać się na pokaz, ale prawdopodobnie zaangażują się w działalność społeczną lub przeprowadzą akcję w trakcie lub po nim). Możesz to zrobić, promując swój merch na spotkaniach towarzyskich w dniu koncertu, aby poinformować fanów o tym, czego może im brakować na koncercie i dać im możliwość zakupu. Możesz również mieć kogoś post o swoim towarze podczas pokazu, aby dotrzeć do tych, którzy nie mogli tego zrobić i skierować je do miejsca, gdzie można go kupić, czy to Twój sklep internetowy, Facebook lub Instagram stronie, lub za pośrednictwem aplikacji, takich jak nasz Merch Cat Fan, który pozwala fanów kupić towar w aplikacji na pokazach lub z domu, i odebrać przy stole handlowym lub statek do domu.

Zaangażuj fanów w proces sprzedaży, zapraszając ich do wyrażenia opinii. Ponieważ Twoi fani są najważniejszymi (i naprawdę jedynymi) konsumentami Twojego mercha, czy nie ma sensu zapytać ich o to, co chcieliby zobaczyć podczas następnego biegu? Możesz myśleć, że chcieliby mieć czapkę, ale może tylko niewielka liczba fanów rzeczywiście nosi czapkę, a większość wolałaby mieć czapkę ciężarówki. A może jest na odwrót. Zapraszanie kibiców do zgłaszania pomysłów sprawi, że nadal będą się angażować, a także zwiększy Twoje szanse na sprzedaż proponowanego przez nich towaru.

Pokonaliśmy wiele w tych dwóch segmentach mając jeden cel na uwadze, a to pomoże ci rozkręcić twój biznes towarowy. Miejmy nadzieję, że wszystko jest jasne. które składają się na wielki obraz towaru. Większość ludzi, którzy robią to dobrze, robią to z zamiar, tak jak wszystko inne. Wiemy, że to jest proces, ale nagroda za robienie towaru z sukcesem to więcej pieniędzy na następny posiłek, następną wycieczkę, twoją następna płyta, twoja następna gitara lub cokolwiek innego, co wybierzesz, aby wydać zysk dalej.


Zdecydowanie zachęcamy do reinwestowania części tego zysku z powrotem w swoją działalność handlową, aby móc ją nadal rozwijać i zwiększać jej potencjał zarobkowy. Aby pomóc w podróży handlowej, Merch Cat oferuje platformę z rozwiązaniami płatniczymi, zarządzaniem zapasami, opcją wentylatora, a także oferuje fizyczne usługi handlowe. Teraz, gdy zostałeś zainspirowany i uzbrojony w kilka nowych narzędzi i lepszego zrozumienia, wyjdź tam i zabij go! Zamelduj się i daj nam znać, jak sobie radzisz - chcielibyśmy usłyszeć Twoje historie i zobaczyć Twój towar. Napisz do nas na adres [email protected], lub śledź nas na Instagram & Twitter - @merch_cat, lub Facebook - @Merch Cat.

Tags: featuring merch sprzedaż merch merch koszulki