[Notatka redaktora: To jest zakończenie dwuczęściowej serii Gary'ego Graya. Dołączcie do Odcinka 1 tutaj! ]
Szybkie podsumowanie z części pierwszej
W części pierwszej objęliśmy FundacjaPierwszy z dwóch kroków, które trzeba by podjąć, aby zamknąć i zatrzymać klientów korporacyjnych dla Home Studio.
Formuła zamykania i utrzymywania klientów korporacyjnych
- Zbuduj najpierw fundację (stań się [lub dołącz do zespołu] godnego zaufania "Ninja" jako kompozytor, autor piosenek, producent, inżynier i muzyk). Po więcej szczegółów jak zbudować tę fundację, możesz przeczytać te dwa poprzednie artykuły TuneCore, których byłem autorem na temat produkcji muzycznej tutaj i tutaj.
- Naucz się "Jak to zrobić" i przećwicz "Zamknięcie dwóch podstawowych typów nabywców".
Fundacja
Jeśli nie zostaniesz (lub nie dołączysz do zespołu) godnego zaufania Ninja jako kompozytor, autor piosenek, producent, inżynier i muzyk w pierwszej akcji, nie powstrzyma cię to przed zamknięciem klienta korporacyjnego; jednakże zamknięcie klienta korporacyjnego zanim zostaniesz (lub dołączysz do zespołu) godnego zaufania Ninja jako kompozytor, autor piosenek, producent, inżynier i muzyk może spowodować krótkotrwałą relację z tym klientem.
I złe słowo z ust w społeczności.
W części pierwszej omówiłem to, że nauka teorii muzyki jak u Ninja dała mi niezachwiany i nieśmiertelny poziom pewności siebie, nieporównywalny do niczego, czego nigdy wcześniej nie doświadczyłem, a co utrzymuje się do dziś. Ten poziom pewności siebie, jak się dowiedziałem, może być odczuwany milę dalej przez ludzi, którzy są w stanie cię zatrudnić. A co za tym idzie, prawdą jest również to, że ten poziom pewności siebie może być wyczuwalny również o milę dalej, a kiedy tak się stanie - zamknięcie powodzenia, a zwłaszcza utrzymanie klienta korporacyjnego.
Teraz przejdziemy od tego punktu i przejdziemy do następnego etapu formuły:
Po utworzeniu Państwa fundacji (co pozwoli Państwu zatrzymać klientów korporacyjnych wracających rok po roku), możemy teraz zagłębić się w rzeczywistą działalność zamykania tych klientów korporacyjnych.
System Fool-Proof dla zamykania klientów korporacyjnych
Dwa podstawowe rodzaje odbiorców
Zamierzam podzielić się z wami niezawodnym, sprawdzonym systemem zamykania klientów korporacyjnych dla domowego studia. Przejdźmy od razu do sedna sprawy, prosto do zestawu umiejętności niezbędnych do konsekwentnego zamykania i utrzymywania klientów korporacyjnych.
Sprzedaż to temat, którego wielu ludzi niechętnie podejmuje. Nie jestem zaskoczony. Od razu może przyjść do głowy obraz leniwego sprzedawcy używanych samochodów.
Zanim więc porozmawiamy o "dwóch podstawowych typach nabywcy", porozmawiajmy o "trzech podstawowych typach sprzedawcy"!
- Godny zaufania i odnoszący sukcesy - zdolny do dostosowania się do obu typów nabywców
- Godny zaufania, ale nieskuteczny - jeszcze nie wykształcony w zakresie typów kupujących
- Sleazy
W tym artykule zwracam się i odnoszę się tylko do numeru 1 i 2 powyżej. Chyba nie muszę mówić nic więcej na ten temat.
Dwa podstawowe rodzaje odbiorców
Po latach studiowania tematu sprzedaży, wydestylowałem i skompilowałem kilka niezwykle praktycznych technik, jeśli chodzi o pracę w przemyśle muzycznym.
Nauczyłem się tego: jeśli nie znałbyś przynajmniej "dwóch podstawowych typów kupujących", mógłbyś stracić przynajmniej 40% potencjalnej sprzedaży.
Jeśli znałeś "Dwa Podstawowe Rodzaje Kupującego" i zastosowałeś tę wiedzę w swoich działaniach marketingowych i sprzedażowych, jak również w prawie każdym innym scenariuszu (pomyśl o sprzedaniu pomysłu współpracownikowi podczas sesji pisania piosenek lub przekonaniu wokalisty, by jako producent podszedł do danego utworu w określony sposób), możesz z łatwością zwiększyć swój wskaźnik sprzedaży o co najmniej 40%.
Tak więc, ta informacja i wiedza nie jest w żaden sposób nieistotna.
Czym są dwa podstawowe typy kupujących?
- Typ kupującego typu All-Business
- Emocjonalny typ kupującego
Połowa sprzedaży prawidłowo identyfikuje właściwy typ nabywcy.
Druga połowa sprzedaży to wiedza o tym, jak podejść do każdego rodzaju nabywcy i zrobić to skutecznie.
Obydwa typy kupujących przychodzą do stołu z tą samą rzeczą, a obydwa szukają tego samego.
Oboje przychodzą do stołu ze strachem.
Oboje szukają kogoś, komu mogą zaufać.
Prawidłowa identyfikacja typu nabywcy typu All-Business
W tym miejscu zamierzam zwrócić uwagę na niezwykle ważny niuans, który pomoże ci stać się naprawdę bystrym i odnoszącym sukcesy w swojej działalności zamykającej.
Spójrzmy na dwa truizmy (truizm - stwierdzenie, które jest oczywiście prawdziwe). Pozwolę, aby dwa truizmy rywalizowały ze sobą łeb w łeb, a w rezultacie znajdziemy zabójczo dokładny sposób, aby pomóc Ci zamknąć klientów korporacyjnych dla Twojego domowego studia:
Truizm pierwszy: Obraz jest wart tysiąca słów.
Truizm Dwa: Nie oceniaj książki po jej okładce.
Za chwilę opiszę wam charakterystykę potencjalnego nabywcy typu All-Business. Mówię o potencjale, ponieważ "Truism Two" jest tym bardziej użyteczny, im bardziej pomaga jednemu z nich w prawidłowej identyfikacji typów nabywców: Nie oceniaj książki po jej okładce.
Definicja typu nabywcy uniwersalnego
Osoba, która, aby zdobyć jej zaufanie, chce dokładnych i użytecznych faktów. Doceniają osobę, która odrobiła swoją pracę domową. Oczekują, że osoba ta będzie w pełni przygotowana do spotkania. Kładą niewielki nacisk na Twoją osobowość, na Twoją zdolność do opowiedzenia dobrej historii, na Twoje próby skomentowania ich, na Twoje propozycje obiadu lub kolacji, czy też na prezent. Będą jeść Twój stek obiad, ale nie będzie to miało żadnego pozytywnego wpływu na zamknięcie sprzedaży.
Kiedy zadają pytanie, chcą albo jednej, albo dwóch rzeczy: 1) dokładnej i rzeczowej odpowiedzi, pozbawionej skwierczącej historii lub opatrunku, lub 2) jeśli nie znasz odpowiedzi, chcą, abyś natychmiast i rzeczowo powiedział z góry, że nie znasz odpowiedzi, (ale że zrobisz wszystko, co w twojej mocy, aby szybko zbadać prawidłową odpowiedź i wrócić do nich z wynikami). Próba zatuszowania, że nie znasz odpowiedzi na pytanie będzie w 100% przejrzysta dla typu Kupujący Wszechstronny i absolutnie straci sprzedaż.
Nie oceniaj książki po jej okładce.
Podobnie jak w przypadku obu typów kupujących, niezwykle ważne jest, aby nie wyciągać wniosków podczas próby identyfikacji typu kupującego All-Business. To może być trochę trudne, jeśli podążasz za Truizmem pierwszym, "Obraz jest wart tysiąca słów", a nie Truizmem drugim, "Nie oceniaj książki po jej okładce".
Aby prawidłowo zidentyfikować typ kupującego typu All-Business, tak jak w przypadku obu typów kupujących, trzeba będzie wejść w rozmowę z daną osobą. Będziesz musiał otworzyć książkę i przeczytać obok okładki.
Oto ważna mądrość, którą odkryłem, a która jest prawdopodobnie najważniejszym aspektem poprawnej identyfikacji typu nabywcy danej osoby: Ta sama osoba może przełączać się między dwoma typami kupujących, w zależności od tematu. Ale w większości przypadków można zauważyć, że dana osoba ma tendencję do przebywania w jednym typie kupującego bardziej niż w drugim. Nazywamy to "głównym" typem kupującego.
Zauważ, że używam słów "potencjalny" i "może", i pamiętaj, że ważne jest, aby przestrzegać truizmu: "Nie oceniaj książki po jej okładce".
Osoba wymieniona w powyższym opisie, po rozmowie z nią na kilka tematów, może przecież nie okazać się typem Kupującego typu All-Business, choć "okładka" mówi o All-Business w całości. Wymaga to komunikacji na żywo oraz wymiany pomysłów i opinii. I, jak wspomniano, mądrze jest objąć kilka tematów, w tym temat transakcji, podczas oceny typu nabywcy tej osoby.
Definicja typu emocjonalnego nabywcy
Osoba, która, aby zdobyć jej zaufanie, chce kogoś, kogo może poszukać, kto przyjmuje wskazówki, pomocną dłoń, która jest otwarta na otrzymywanie uczciwych i szczerych komplementów (słowa kluczowe: uczciwy i szczery) i czuje się dobrze. Kupujący, który zaakceptuje Twoją ofertę na biznesowy lunch i który poczuje, że lunch mówi bardzo dużo o Tobie i Twojej dobrej woli, który lubi dzielić się istotnymi historiami na ten temat i chce wiedzieć, że może Ci zaufać prawie jak przyjacielowi.
Znowu używam słów "potencjalny" i "może" i pamiętam, że ważne jest przestrzeganie truizmu: "Nie oceniaj książki po jej okładce".
Uwaga: Koncepcja "łatwego popychania" nie jest w żadnym wypadku częścią prawdziwej sprzedaży. Każdy, kto w ten sposób patrzy na potencjalnego klienta, nie powinien być w sprzedaży, moim zdaniem. Na przykład, nie jest prawdą, że Emocjonalny Typ Kupującego jest łatwiejszy do zamknięcia niż Typ Kupującego typu All-Business. Jest to jeden śmiertelny błąd wielu ludzi, którzy zaliczają się do tej kategorii jako sprzedawcy:
"Godny zaufania, ale nieudany - jeszcze nie wykształcony na typ kupca."
Zamknięcie Emocjonalnego Rodzaju Kupującego wymaga tak samo dużo pracy i obserwacji, jeśli nie więcej, jak zamknięcie Emocjonalnego Rodzaju Kupującego jak i Wszechstronnego Rodzaju Kupującego. Kluczem jest to, że ciężko pracujesz, aby zbudować i utrzymać ich zaufanie. Dotyczy to obu typów kupujących.
Wykres porównawczy sposobu zamykania każdego typu nabywcy
Kiedy dowiedziałem się o typach kupujących, a następnie dostosowałem to, czego się nauczyłem, do przemysłu muzycznego, mój końcowy odsetek wyszedł z dachu. Wszystkie moje relacje się poprawiły. Pewnego dnia zdałem sobie sprawę, że prawie każdy aspekt ludzkiej interakcji wymaga pewnego rodzaju kompromisu. A kiedy zobaczyłam, że stosuję to, czego się nauczyłam, do moich relacji, cóż - porozmawiajmy o tym, jak wprowadzić pozytywne zmiany!
The Secret
Kiedy przyszło mi do głowy, jak uczyć typy kupujących, to właśnie wtedy poznałem główny sekret tego, jak osiągnąć jeszcze wyższy poziom sukcesu w swojej karierze i życiu.
Stwierdziłem, że większość ludzi, choć może wahać się pomiędzy typami kupujących w zależności od tematu, to należą do głównych typów kupujących. Innymi słowy, mają tendencję do spędzania większości czasu na czuwaniu w jednym lub drugim z dwóch typów kupujących.
Kiedy próbujesz nauczyć człowieka, jak sprzedawać - oto, co na początku się dzieje. Prawidłowo zidentyfikują właściwy typ kupującego, ale zapomną dostosować się do tego typu kupującego!
Powiedzmy, że ich własnym głównym typem nabywcy jest Emocjonalny Typ Nabywcy. A teraz, jako osoba zajmująca się sprzedażą, poprawnie zidentyfikowali oni typ kupującego typu All-Business. Kiedy po raz pierwszy próbują wykorzystać to podejście do sprzedaży, mają tendencję do komunikowania się z Typem Kupującego Wszechstronnego z punktu widzenia ich własnego typu kupującego: Emocjonalny Kupujący. I to jest właśnie to, co robili przez całe życie! Brakuje im co najmniej 40% każdej sprzedaży, sytuacji negocjacyjnej czy kompromisu, który kiedykolwiek napotkali!
Tak właśnie wygląda powyższy scenariusz: Typ Kupującego typu All-Business czeka na wszystkie fakty, liczby i surowe informacje. I oto nadchodzi osoba, która z natury jest Emocjonalnym Typem Kupującego, dając mu komplementy, zabierając go na lunch, opowiadając historie, itp. Czy widzisz dokąd to zaprowadzi? Nigdzie! Szybko!
Podsumowanie i moralność opowieści
Formuła zamykania i utrzymywania klientów korporacyjnych
1. Zbuduj najpierw fundację (zostań [lub połącz się z] godnym zaufania Ninją jako kompozytor, autor tekstów, producent, inżynier i muzyk).
2. Naucz się i przećwicz, jak zamknąć dwa podstawowe typy kupujących.
Pojazd, który pozwoli Ci z powodzeniem osiągnąć dwa powyższe kroki, to właśnie to:
Psiakrewsko wytrwały pomimo wielokrotnych niepowodzeń.
Stwierdziłem, że dla mnie i dla każdego studenta, który odniósł ogromny sukces w zamykaniu klientów korporacyjnych, istnieje jeden ważny wspólny mianownik:
Psiakrewsko wytrwały pomimo wielokrotnych niepowodzeń.
Za Twoje wielokrotne sukcesy i Home Studio tworzące wspaniałą muzykę i stabilność finansową dla Ciebie i Twojej rodziny!
Więcej szczegółów na temat stania się Ninja w swoim studiu domowym i zamknięcia klientów korporacyjnych znajduje się w Lukratywnym Masterclass Home Studio, który można znaleźć na NewArtistModel.com.
Gary Gray jest członkiem Grammy Recording Academy z prawem głosu; dwukrotnym laureatem Telly'ego - producentem, aranżerem, inżynierem miksowania i opanowywania; autorem Biblii The Home Studio oraz twórcą internetowego Masterclass. The Lucrative Home Studio.
Tagi: klienci korporacyjni inżynier z udziałem studio domowe nagrywanie