Este artigo foi escrito por Vanessa Ferrer, proprietária da Merch Cat, e a segunda parte de sua série "Dominando a sua Mercadoria". Leia a primeira parte, "Fundamentos da Mercadoria" aqui. Para um teste gratuito de 30 dias de Merch Cat, vá até o site deles e use o código promocional TC2019!]

No último segmento do "Master Your Merch", cobrimos o "Merch Noções básicas'. Se não o encontrou, pode encontrá-lo aqui. Assim que tiveres o básico, vais querer arranjar um comerciante. estratégia. 

E daí? queremos dizer por estratégia comercial? Queremos dizer, na verdade, pensar no seu comerciante a partir de um perspectiva de negócios, (em vez de um último minuto depois, na semana anterior seu tour/shows), de uma forma pontual, para tentar realmente maximizar o seu comerciante rendimento e lucro.

A mercadoria é um investimento e deve ser tratado como tal. Isto requer a elaboração de um plano de acção para: 1.) Recuperar o dinheiro que você investiu; e 2.) Fazer isso o dinheiro cresce. Se você jogar bem as suas cartas, você pode colocar de duas a três vezes o seu investimento e depois algum no seu bolso.

Vamos fazer alguma matemática rápida - investir $7, vender por $20 e colocar $13 no seu bolso. Você é a recuperar quase o dobro do dinheiro que você investiu. Digamos que você vendeu 50 camisas. Isso é um investimento de $350, $1.000 em vendas e um adicional de $650 em o seu bolso. Agora estamos a começar a falar de dinheiro a sério. Dito isto, vamos lá... ...ao que interessa.       

Laying Out Um Plano de Mercadoria para Maximizar o Retorno do Investimento (ROI)

Estratégia do produto 

O que irá você vende?

Eu gosto de dizer, "sem artistas, não há música, e sem fãs, não há negócio de música". Acho que isso não precisa de mais nada. explicação, mas sem seus fãs você não tem ninguém para alcançar, comercializar, realizar para, vender a, etc. Com base nesse simples conceito, se você conseguir descobrir quem é o seu os fãs são, o que eles gostam, e o que eles querem, você será dourado. Regra número um... quando se trata de comércio é KYF (conheça seus fãs), para que você possa criar um produto linha para lhes servir.

Coisas a considerar:

Qual é a proporção homem/mulher da sua base de fãs?

Que idade têm? São jovens ou velhos? São crianças, adolescentes, 20, 30, 40 anos, meia-idade, baby boomers, idosos? Todas as anteriores? São eles são casuais ou mais sofisticados?

Os fãs em idade escolar não podem usar profanidades, sexualmente desenhos explícitos, álcool, tabaco ou imagens de armas de fogo para a escola. Homens normalmente não compra uma camisa com fotos de homens nelas. 

As senhoras tendem a ir para mais na moda e mais na moda. desenhos. Uma multidão mais velha é susceptível de comprar tamanhos maiores do que uma multidão mais jovem, e podem ser mais conservadores e tímidos em relação a itens mais edificantes como camisas cortadas, com um aspecto angustiado e cores de néon ou barulhento. Então, onde você pode encontrar isso informação? No nosso segmento anterior demos algumas indicações sobre como obter esta informação. Se que não o viu, aqui estão algumas maneiras:

  • Use a análise dos serviços de streaming e o TuneCore para ver quem está consumindo sua música.
  • Pague atenção nos shows! Se não puder, peça a outra pessoa para tomar notas por si. 
  • Use análise de socials para ver quem está se envolvendo com você/visitando a sua página.

Alguns produtos de qualidade que adoramos que você deve ser capaz de fazer e obter um bom retorno sem quebrar o banco:

  • Bella &Canvas 3001/3001CVC Tee Favorita
  • Bella & Canvas 3650 Tee Poly-Cotton
  • Bella & Canvas 3413 Tri-Blend
  • Bella & Canvas 6003 Tanque de Músculos para Senhoras
  • Próximo nível Ladies Jersey Tank
  • Guarda-vestuário Alternativo/Keepsake
  • Gildan 64000
  • Chapéu de Camionista Yupoong
  • Port & Co Draw String Bag
  • Q-Tees Jumbo Shopper Tote

Estratégia Financeira 

Então, agora que estás de olho em alguns produtos, quanto deve pagar pelo comerciante? E por quanto você deve vendê-lo?

Discutimos a importância da qualidade no nosso anterior não vás só buscar a camisa mais barata que encontrares. Se você decidir para fazer uma camisa de baixo custo/baixa qualidade, por favor não pague mais do que $5 por isso camisa, e por favor não tente vendê-la por mais de 15 dólares.

Se você estiver trabalhando dentro de um determinado orçamento, a chave é encontrar o produto de melhor qualidade para o seu dinheiro, tendo em mente a preço que você acha que pode vender. Como regra geral, você deve certifique-se de que o preço de venda de um item é pelo menos... o dobro do que que estás a gastar com isso. Então, seguindo essa regra, se a camisa que você quer fazer é vai custar-lhe 13 dólares, mas sabe que a zona de conforto do seu fã é um gasto de 20 dólares, você pode querer repensar essa camisa.

Nem todos os fãs têm o mesmo orçamento ou o mesmo apetite, então idealmente, você vai querer ter alguns itens a preços diferentes para que cada fã tenha algo acessível para comprar. É aqui que o seu mix de produtos comerciais entra em jogo. Ao diversificar o seu mix de produtos, você está diminuindo o risco de deixar dinheiro na mesa. Embora eles possam não querer comprar aquela camisa de $20, talvez eles não se importem de gastar $10 ou $15 em algum outro item. Com o mix de produtos certo, você pode compensar itens de menor custo com itens de maior custo, e maximizar sua capacidade de lucro.

Usando o exemplo acima, você tem três itens de custo mais altos e dois itens de custo mais baixo. Os itens de custo mais alto estão sendo vendidos por quase 3x o custo, e os itens de custo mais baixo estão sendo vendidos por três e oito vezes o custo.

O custo mais baixo e a maior marcação nos cartazes é ajudando a compensar o custo mais alto e a menor marcação nos chapéus. Você poderia aumentar o preço dos chapéus para aumentar o retorno, mas os fãs podem não querer pagar 30 dólares por um chapéu. Assim, adicionar os cartazes e as mochilas ao seu mix de produtos dá-lhe a capacidade de também vender os chapéus e ainda fazer um retorno nos 200%, o que significa você ganhou de volta o dobro do dinheiro que você investiu.

Para simplificar, usando este exemplo, se você investiu apenas menos de $600 no seu estabelecimento e vendia tudo pelos preços acima, você colocaria $1.400 de volta ao seu bolso depois de cobrir o custo inicial do comerciante.

Ao criar um comerciante projecção como esta, você será capaz de o fazer:

  • Determinar se a O comércio que você está planejando fazer é financeiramente viável.
  • Determine se você pode obtenha um bom retorno do seu investimento.
  • Faça o check in e veja se o plano está a funcionar. Caso contrário, é possível reajustar os preços.
  • Meça os resultados em relação ao projecções originais e responsabilize-se - ou seja, se você só fez 1.500 dólares no total porque você entregou itens, agora você será capaz de quantificar esses ...dá $550.

Há alguns anos atrás, trabalhamos com a banda Hollis Brown para ajudá-los a reformular o seu estabelecimento comercial e criar uma mistura melhor para acomodar os seus fãs. Depois de assistir a vários shows, nós avaliamos que os fãs estavam vindo para a mesa do comerciante para conferir, e muitos estavam saindo sem comprar nada. O dinheiro estava sendo deixado na mesa, simplesmente porque eles não tinham itens novos/diferentes para que seus fãs comprassem. Como o grosso dos seus itens eram música, sugerimos que eles adicionassem mais alguns itens não musicais à mistura: 1.) Para dar àqueles que já tinham toda a música algo mais para comprar, e; 2.) Para ajudá-los a colocar mais dinheiro no bolso, em comparação com a gravadora que recebeu um percentual das suas vendas de música.

Com base em sua base de fãs e na época do ano, nós criamos coletivamente essa mistura, e a banda viu um aumento de cerca de 20% em sua turnê naquele verão.

Rastreamento Estoque e Vendas

Vamos passar a rastrear o inventário e as vendas do seu estabelecimento comercial, particularmente em exposições.

Oitenta e cinco por cento ou mais das vendas comerciais são realizadas em o show ao vivo quando seus fãs estão emocionalmente envolvidos, então é crucial que você aproveite esta oportunidade o melhor que puder. Isto significa que você deve:

Aceite Cartões de Crédito e Tenha Troca

  • Muitas pessoas não transportar dinheiro hoje em dia. Se eles saírem da fila para ir ao caixa eletrônico, eles pode não voltar, especialmente se houver uma fila.
  • Praça e PayPal Aqui os leitores são livres.

Manter o controle do inventário

  • Tenha os itens em mão que os seus fãs querem comprar - itens, tamanhos e estilos.
  • Se você se esgotar, vais deixar dinheiro em cima da mesa.
  • Saiba o que são itens vendendo ou não vendendo.

Saiba o que você vendeu em que programa

  • Ajuda a prepará-lo para futuros espectáculos. 
  • Se você não está recebendo paga ou não tem garantia, pode não querer voltar àquele local.

Pense em de uma loja de retalho que tentou gerir um negócio sem seguir as vendas e inventário - aquela loja não estaria em funcionamento por muito tempo, pois não? Bem esta é a sua loja de retalho e o seu negócio. Trate-a como tal.

Estratégia de Marketing 

Agora que nós tiramos todas essas coisas divertidas do caminho, e você tem o seu comerciante e o teu plano financeiro em baixo, vamos lá fazer as vendas. Como é que vais conseguir a tua loja aos teus fãs?

Bem, para recapitular porque não podemos enfatizar o suficiente, use seus shows como o principal plataforma e ordenhá-la o máximo que puder! PROMOTE o seu comerciante do palco. Deixe a multidão saber que tem uma mesa de comércio, diga-lhes onde está e, quando possível, diga-lhes que estará lá depois do mostrar e querer conhecê-los. Ofertas especiais na mesa do comerciante em shows - compre um fica com uma metade de desconto, maços, etc.

Oferta de itens exclusivos/edição limitada ou conteúdo dos bastidores. Um estudo Neilsen de 2013 mostrou que os fãs gastariam mais $2.6B por ano se tivessem acesso a exclusivos. Só podemos adivinhar que a quantia em dólares cresceu mais nos últimos anos. Isto é muito fácil de fazer. Se você está em turnê ou tem uma web loja, dê início a uma nova temporada com itens que só estarão disponíveis para alguns meses ou a duração do seu passeio. Se você está em turnê, crie itens específico para aquela turnê ou álbum que você está promovendo, ou se você quiser obter mais pessoal, desenhe um item comercial que seja indicativo de algo que está acontecendo em o mundo da banda ou específico para alguém da banda.

Corre concursos com uma chamada à acção; dê poder aos seus fãs para serem embaixadores da sua marca - ou seja, "Publique uma foto com o nosso comerciante usando #merchbetter, ganhe um encontro e cumprimente no próximo programa.

Encoraje e recompensar a partilha de fãs tanto em espectáculos como online quando uma compra é feita. Peça aos fãs para compartilhar sua última compra comercial em sociais e na sua rede com um código especial ou link para que outros o comprem, e se uma compra resulta por causa dessa ação, recompensá-los com mais comerciantes, um item especial, ou um ingresso para o seu próximo show.

Aproveite a FOMO (Fear Of Missing Out) e "Second Hand Reach" (Alcançar pessoas que não puderam comparecer ao espetáculo, mas que provavelmente se envolverão em eventos sociais ou realizarão uma ação durante ou depois). Você pode fazer isso promovendo seus comerciantes no dia dos shows sociais para que os fãs saibam sobre o comerciante que eles podem estar faltando no show, e dar-lhes uma maneira de comprá-lo. Você também pode ter alguém postando sobre o seu estabelecimento durante o show para alcançar aqueles que não puderam vir e direcioná-los para onde eles podem comprá-lo, seja na sua loja virtual, na sua página no Facebook ou no Instagram, ou através de um aplicativo como o nosso Merch Cat Fan, que permite que os fãs comprem estabelecimentos comerciais em shows ou de casa, e peguem na mesa do estabelecimento ou enviem para casa.

Envolva os fãs no seu processo comercial, convidando os seus comentários. Como os seus fãs são o consumidor número um (e realmente único) do seu estabelecimento comercial, não faz sentido perguntar-lhes o que gostariam de ver no seu próximo estabelecimento comercial? Você pode pensar que eles querem um feijão, mas talvez apenas um pequeno número de fãs realmente use feijões, e a maioria prefere usar um chapéu de caminhoneiro. Ou talvez seja o contrário. Convidar seus fãs a contribuir com idéias os manterá engajados, e também aumentará suas chances de vender o comerciante que eles sugerem.

Já cobrimos muito nestes dois segmentos. com um objectivo em mente, e que é ajudar-te a agitar o teu negócio comercial. Espero que tenha havido alguma clareza em todas as diferentes peças. que compõem o grande quadro comercial. A maioria das pessoas que o fazem bem, fazem-no com intenção, como qualquer outra coisa. Nós sabemos que é um processo, mas a recompensa por fazer comércio com sucesso é mais dinheiro para a sua próxima refeição, o seu próximo passeio, a sua próximo disco, sua próxima guitarra ou o que mais você escolher para gastar o lucro ...ligado.


Nós definitivamente encorajamos você a reinvestir parte desse lucro de volta ao seu negócio comercial para que você possa continuar a crescer e aumentar seu potencial de ganhos. Para ajudar na sua viagem de comerciante, Merch Cat fornece uma plataforma com soluções de pagamento, gestão de inventário, uma opção de leque e também oferecemos serviços de comerciante físico. Agora que você está inspirado e armado com algumas novas ferramentas e uma melhor compreensão, saia daí e mate-o! Entre e deixe-nos saber como você está - adoraríamos ouvir suas histórias e ver seu comerciante. Sinta-se à vontade para nos enviar um e-mail para [email protected], ou siga-nos no Instagram & Twitter - @merch_cat, ou Facebook - @Merch Cat.

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