[Nota do editor: Esta é a conclusão de uma série em duas partes de Gary Gray. Não se esqueça de colocar a primeira parte em dia aqui! ]
Uma Re-captura Rápida da Primeira Parte
Na primeira parte, cobrimos a fundaçãoO primeiro de dois passos que é preciso dar para fechar e manter clientes corporativos para o seu Home Studio.
A Fórmula de Fechamento e Retenção de Clientes Corporativos
- Construir primeiro a fundação (tornar-se [ou juntar-se] a um 'Ninja' de confiança como compositor, compositor, produtor, engenheiro e músico). Para mais detalhes sobre como construir essa fundação, você pode ler esses dois artigos anteriores do TuneCore que eu escrevi sobre produção musical aqui e aqui.
- Aprenda 'Como Fazer' e pratique 'Fechando os Dois Tipos Básicos de Compradores'.
A Fundação
No seu Home Studio, se você não se tornar (ou se juntar a) um Ninja de confiança como compositor, compositor, produtor, engenheiro e músico como primeira ação, isso não pode impedi-lo de fechar um cliente corporativo; entretanto, fechar um cliente corporativo antes de se tornar (ou se juntar a) um Ninja de confiança como compositor, compositor, produtor, engenheiro e músico pode resultar em uma relação de curta duração com esse cliente.
E má boca na comunidade.
Na primeira parte, discuti que aprender teoria musical como um Ninja me deu um nível de confiança inabalável e imortal, diferente de qualquer coisa que eu já tinha experimentado antes, que ainda persiste até hoje. Esse nível de confiança, como eu aprendi, pode ser sentido a uma milha de distância por pessoas que estão em condições de te contratar. E o corolário também é verdadeiro: um LACK desse nível de confiança também pode ser pressentido a uma milha de distância, e quando o é - boa sorte para fechar e especialmente para manter um cliente corporativo.
Agora retomamos a partir desse ponto e avançamos, para o próximo passo da fórmula:
Depois de sua fundação ter sido estabelecida (o que lhe permitirá manter os clientes corporativos voltando ano após ano), podemos agora mergulhar na atividade real de fechar esses clientes corporativos.
Um Sistema à prova de tolos para Fechamento de Clientes Corporativos
Os dois tipos básicos de compradores
Vou compartilhar com você um sistema à prova de tolos, experimentado e testado para fechar clientes corporativos para o seu estúdio em casa. Vamos direto para o resultado final, direto para o conjunto de habilidades necessárias para fechar e manter os clientes corporativos de forma consistente.
As vendas são um assunto do qual muitas pessoas se esquivam. Não me surpreende. Imediatamente a imagem do vendedora de carros usados e sujos pode vir-me à cabeça.
Então, antes de falarmos sobre os 'Dois Tipos Básicos de Compradores', vamos falar sobre os 'Três Tipos Básicos de Vendedores'!
- Confiável e bem sucedido - Capaz de se adaptar a ambos os tipos de compradores
- Fidedigno mas sem sucesso - Ainda não instruído sobre os tipos de compradores
- Sleazy
Neste artigo, estou me referindo apenas ao número um e dois acima. Acho que não preciso de dizer mais nada sobre esse assunto.
Os dois tipos básicos de compradores
Depois de estudar o tema das vendas durante anos, destilei e compilei algumas técnicas extremamente funcionais quando se trata de trabalhar na indústria da música.
O que eu aprendi foi o seguinte: se você não soubesse pelo menos os 'Dois Tipos Básicos de Compradores', você poderia estar perdendo pelo menos 40% das vendas potenciais.
Se você conhecia os 'Dois Tipos Básicos de Compradores', e aplicava esse conhecimento aos seus esforços de marketing e vendas, bem como a quase todos os outros cenários (pense em vender uma idéia a um colaborador durante uma sessão de composição, ou persuadir um vocalista a abordar uma faixa de uma certa forma como produtor), você poderia facilmente AUMENTAR a sua taxa de vendas em pelo menos 40%.
Portanto, estas informações e conhecimentos não são, de forma alguma, sem importância.
Quais são os dois tipos básicos de compradores?
- O Tipo de Comprador de Tudo Negócios
- O Tipo de Comprador Emocional
Metade das vendas está a identificar correctamente o tipo de comprador correcto.
A outra metade das vendas é saber como abordar cada tipo de comprador e fazê-lo de forma eficaz.
Ambos os tipos de compradores vêm para a mesa com a mesma coisa, e ambos procuram a mesma coisa.
Ambos vêm para a mesa com medo.
Ambos estão à procura de alguém em quem possam confiar.
Identificação Correcta do Tipo de Comprador de Todos os Negócios
Neste ponto, vou apontar uma nuança extremamente importante, que o ajudará a tornar-se verdadeiramente sábio e bem sucedido na sua actividade final.
Vamos dar uma olhada em dois truísmos (truísmo - uma afirmação que é obviamente verdadeira). Vou permitir dois truísmos para competir frente a frente, e como resultado, vamos encontrar uma forma precisa e mortal de ajudar a fechar clientes corporativos para o seu estúdio em casa:
Truismo Um: Uma imagem vale mais do que mil palavras.
Truismo Dois: Não julgue um livro pela capa.
Dentro de momentos, vou descrever-vos as características de um potencial Tipo de Comprador Sócio-Comprador. Eu digo potencial, porque 'Truismo Dois' é o mais útil dos dois para ajudar um a identificar corretamente os tipos de compradores: Não Julgue um Livro pela sua Capa.
Definição do Tipo de Comprador de Tudo Negócios
Uma pessoa que, para ganhar a sua confiança, quer factos precisos e úteis. Eles apreciam a pessoa que fez o seu trabalho de casa. Eles esperam que uma pessoa esteja totalmente preparada para uma reunião. Eles dão pouca importância à sua personalidade, à sua capacidade de contar uma boa história, às suas tentativas de elogiá-los, às suas ofertas de almoço ou jantar ou a um presente. Eles vão comer o seu jantar de bife, mas isso não terá nenhum efeito positivo no fechamento da venda.
Quando fazem uma pergunta, também querem uma de duas coisas: 1.) a resposta exacta e factual, desprovida de qualquer conversa, história ou vestimenta, ou; 2.) se você não souber a resposta, eles querem que você diga factual e imediatamente, à partida, que você não sabe a resposta, (mas que você vai fazer tudo o que puder para pesquisar rapidamente a resposta correcta e voltar para eles com as suas descobertas). Tentar encobrir que você não sabe a resposta a uma pergunta será 100% transparente para o tipo All-Business Buyer e perderá absolutamente a venda.
Não julgue um livro pela capa
Como é verdade para ambos os tipos de compradores, é extremamente importante que você não tire conclusões precipitadas enquanto tenta identificar o Tipo de Comprador Sócio-Comprador. Isto pode ser um pouco complicado se você seguir o 'Truismo Um' acima, "Uma Imagem Vale Mil Palavras", em vez de Truismo Dois, "Não Julgue um Livro por sua Capa".
A fim de identificar corretamente um Tipo de Comprador Sócio-Comprador, como com ambos os tipos de compradores, você precisará entrar em uma conversa com a pessoa. Você precisará abrir o livro e ler além da capa.
Aqui está um importante pedaço de sabedoria que descobri que é provavelmente o aspecto mais vital para identificar corretamente o tipo de comprador de uma pessoa: A mesma pessoa pode mudar entre os dois tipos de comprador, dependendo do assunto. Mas, na maioria das vezes, você vai observar que uma pessoa tende a ficar em um tipo de comprador mais do que na outra. Vamos chamar a isso o tipo de comprador "Principal" da pessoa.
Note que uso as palavras "potencial" e "pode", e lembre-se que é importante seguir o truísmo: "Não julgue um livro pela sua capa".
A pessoa na descrição acima, depois de falar com ele sobre vários assuntos, pode afinal não se tornar um All-Business Buyer Type, embora a "capa" esteja dizendo All-Business em toda parte. É preciso comunicação ao vivo e um intercâmbio de ideias e opiniões. E, como mencionado, é sábio cobrir vários assuntos, incluindo o assunto da sua transação, enquanto avalia o tipo de comprador dessa pessoa.
Definição de O Tipo de Comprador Emocional
Uma pessoa que, para ganhar a sua confiança, quer alguém a quem possa recorrer para obter conselhos, que recebe orientação, uma mão amiga, que está receptiva e se sente bem em receber elogios honestos e sinceros (palavras-chave: honesto e sincero). Um comprador que aceite a sua oferta para um almoço de negócios e que sinta que o almoço fala muito bem de si e da sua boa vontade, que gosta de partilhar histórias pertinentes sobre o assunto em questão, e quer saber que pode confiar em si quase como amigo.
Mais uma vez, eu uso as palavras "potencial" e "pode", e lembro que é importante seguir o truísmo: "Não julgue um livro pela sua capa".
Nota: O conceito de um "empurrão fácil" não faz absolutamente parte da verdadeira habilidade de vendedor. Qualquer pessoa que olhe para um potencial cliente dessa forma não deveria estar nas vendas, na minha opinião. Por exemplo, não é verdade que o Tipo de Comprador Emocional seja mais fácil de fechar do que o Tipo de Comprador Sócio-Comprador. Esse é um erro fatal que muitas pessoas cometem que se enquadram nessa categoria como vendedores:
"Fidedigno mas sem sucesso - ainda não instruído sobre os tipos de compradores."
É preciso tanto trabalho e acompanhamento, se não mais, para fechar um Tipo de Comprador Emocional como um Tipo de Comprador Sócio-Comercial. A chave é que você está trabalhando duro para estabelecer e manter a confiança deles. Isso vale para ambos os tipos de compradores.
Um gráfico comparativo de como fechar cada tipo de comprador
Quando aprendi sobre tipos de compradores, e depois ajustei o que aprendi para a indústria musical, minha porcentagem de fechamento saiu do telhado. Todas as minhas relações melhoraram. Um dia, percebi que quase todos os aspectos da interação humana envolvem algum tipo de compromisso. E quando vi que estava aplicando o que aprendi nos meus relacionamentos, bem - falar sobre fazer uma diferença positiva!
O Segredo
Quando se trata de descobrir como ensinar os tipos de compradores, é quando eu aprendi o segredo central de como alcançar um nível ainda maior de sucesso na carreira e na vida.
Descobri que a maioria das pessoas, embora possam flutuar entre tipos de compradores dependendo do assunto em questão, caem em um tipo de comprador principal. Em outras palavras, elas tendem a passar a maior parte de suas horas de vigília em um ou outro dos dois tipos de compradores.
Quando você tenta ensinar uma pessoa a vender - aqui está o que tende a acontecer no início. Eles vão identificar correctamente o tipo de comprador correcto, mas esquecem-se de se ajustar a esse tipo de comprador!
Digamos que o seu próprio tipo de comprador principal é um Tipo de Comprador Emocional. E agora, como vendedores, eles identificaram correctamente um Tipo de Comprador Sócio-Comprador em frente deles. Quando tentam utilizar pela primeira vez esta abordagem de venda, tendem a comunicar com o Tipo de Comprador Sócio-Comprador do ponto de vista do seu próprio tipo de comprador: um Comprador Emocional. E é realmente isso que eles têm feito durante toda a sua vida! Faltando em pelo menos 40% de cada venda, situação de negociação ou compromisso que eles já encontraram!
Este é o cenário acima: o All-Business Buyer Type está à espera de todos os factos, números e informações em bruto. E aí vem a pessoa que é inerentemente um Tipo de Comprador Emocional, dando-lhe elogios, levando-a a almoçar fora, contando histórias, etc. Você pode ver onde isso vai levar? A lado nenhum Rápido!!
Resumo e Moral da História
A Fórmula de Fechamento e Retenção de Clientes Corporativos
1. Construir a fundação primeiro (tornar-se [ou juntar-se] a um Ninja de confiança como compositor, compositor, produtor, engenheiro e músico).
2. Aprenda e pratique como fechar os dois tipos básicos de compradores.
O veículo que lhe permitirá alcançar com sucesso os dois passos acima é este:
Persistindo obstinadamente apesar dos repetidos fracassos.
Descobri que para mim e para cada aluno que se tornou extremamente bem sucedido no fechamento de clientes corporativos, havia um denominador comum vital:
Persistindo obstinadamente apesar dos repetidos fracassos.
Um brinde aos seus repetidos sucessos e a um Home Studio criando uma grande estabilidade musical e financeira para si e para a sua família!
Mais detalhes sobre como se tornar um Ninja no seu home studio e fechar clientes corporativos estão cobertos na Lucrative Home Studio masterclass que pode ser encontrada em NewArtistModel.com.
Gary Gray é membro votante da Academia de Gravação Grammy; produtor, arranjador, misturador e engenheiro de masterização, duas vezes premiado pelo Telly Award-Winning; autor de The Home Studio Bible, e criador da Masterclass online. O Lucrative Home Studio.
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