[Примечание редактора: Это заключение серии из двух частей Гэри Грея. Не забудьте наверстать упущенное в первой части! ]
Краткий обзор первой части
В первой части мы рассмотрели фондПервый из двух шагов, которые необходимо предпринять, чтобы закрыть и удержать корпоративных клиентов для вашей домашней студии.
Формула для закрытия и удержания корпоративных клиентов
- Сначала создайте фонд (станьте [или объединитесь с] надежным "ниндзя" в качестве композитора, автора песен, продюсера, инженера и музыканта). Более подробную информацию о том, как построить этот фонд, вы можете прочитать в двух предыдущих TuneCore статьях, которые я написал о создании музыки здесь и здесь.
- Научитесь "Как" и потренируйтесь "Закрытие двух основных типов покупателей".
Фонд
В вашей домашней студии, если вы не станете (или не объединитесь с) надежным ниндзя в качестве композитора, автора песен, продюсера, инженера и музыканта в качестве первого действия, это не может остановить вас от закрытия корпоративного клиента; однако, закрытие корпоративного клиента до того, как вы станете (или объединитесь с) надежным ниндзя в качестве композитора, автора песен, продюсера, инженера и музыканта, может привести к коротким отношениям с этим клиентом.
И плохая болтовня в обществе.
В первой части я говорила о том, что изучение теории музыки, как у ниндзя, дало мне непоколебимый и непоколебимый уровень уверенности, не похожий ни на что из того, что я когда-либо испытывала раньше, который сохраняется и по сей день. Этот уровень уверенности, как я узнал, чувствуют за милю люди, которые в состоянии нанять вас. И это тоже верно: за милю можно почувствовать и такой уровень уверенности, а когда он есть - удачи в закрытии и, особенно, в удержании корпоративного клиента.
Теперь мы поднимаемся с этой точки и переходим к следующему шагу формулы:
После создания вашего фонда (что позволит вам из года в год возвращать корпоративных клиентов), мы теперь можем погрузиться в реальную деятельность по закрытию этих корпоративных клиентов.
Защищенная от неумелого обращения система для закрытия корпоративных клиентов
Два основных типа покупателей
Я поделюсь с вами проверенной системой закрытия корпоративных клиентов для вашей домашней студии. Давайте перейдем сразу к сути, к набору навыков, необходимых для последовательного закрытия и обслуживания корпоративных клиентов.
Продажи - это тема, от которой многие стесняются. Я не удивлена. Сразу может прийти в голову образ мерзкого продавца подержанных машин.
Итак, прежде чем мы поговорим о "Двух основных типах покупателей", давайте поговорим о "Трех основных типах продавцов"!
- Надежный и успешный - Способный адаптироваться к обоим типам покупателей
- Надежный, но неудачный - еще не знаком с типами покупателей.
- Убогий
В этой статье я обращаюсь и ссылаюсь только на номер один и два, приведенные выше. Не думаю, что мне нужно больше говорить на эту тему.
Два основных типа покупателей
После изучения предмета продаж в течение многих лет, я дистиллировал и компилировал некоторые чрезвычайно работоспособные техники, когда дело доходило до работы в музыкальной индустрии.
Я узнал следующее: если вы не знали по крайней мере "Два основных типа покупателя", вы можете пропустить по крайней мере 40% потенциальных продаж.
Если бы вы знали "Два основных типа покупателей" и применяли эти знания в своей маркетинговой деятельности и продажах, а также почти в каждом другом сценарии (подумайте о том, чтобы продать идею сотруднику во время сессии по написанию песен или убедить вокалиста подойти к треку определенным образом в качестве продюсера), вы могли бы легко ВКЛЮЧАТЬ ваш уровень продаж, по крайней мере, на 40%.
Так что эта информация и знания ни в коем случае не менее важны.
Каковы два основных типа покупателей?
- Тип "Всебизнес-покупатель
- Эмоциональный тип покупателя
Половина продаж правильно определяет правильный тип покупателя.
Другая половина продаж знает, как подойти к каждому типу покупателей и делает это эффективно.
Оба типа покупателей приходят к столу с одной и той же вещью, и оба ищут одну и ту же вещь.
Они оба приходят к столу со страхом.
Они оба ищут того, кому можно доверять.
Корректное определение типа "Всебизнес-покупатель
На этом этапе я хочу обратить внимание на чрезвычайно важный нюанс, который поможет вам стать по-настоящему умными и успешными в вашей завершающей деятельности.
Давайте посмотрим на два трюизма (трюизм - утверждение, которое очевидно верно). Я позволю двум трюизмам соревноваться голова к голове, и в результате мы найдем смертельно точный способ помочь вам закрыть корпоративных клиентов для вашей домашней студии:
Труизм первый: Картина стоит тысячи слов.
Труизм 2: Не суди книгу по обложке.
Через мгновение я опишу вам характеристики потенциального All-Business Buyer Type. Я говорю "потенциальный", потому что "Труизм Два" более полезен, поскольку помогает одному из них правильно определить тип покупателя: Не судите о книге по обложке.
Определение типа "всебизнес-покупатель".
Человек, который, чтобы заслужить свое доверие, хочет точных и полезных фактов. Они ценят человека, который сделал домашнее задание. Они ожидают, что человек будет полностью готов к встрече. Они придают мало значения вашей личности, вашей способности рассказать хорошую историю, о ваших попытках сделать им комплимент, о ваших предложениях обед или ужин или подарок. Они будут есть ваш стейк ужин, но это не будет иметь никакого положительного эффекта на закрытие продажи.
Когда они задают вопрос, они хотят одну из двух вещей: 1.) точный и фактический ответ, лишенный всякого шипения, сюжета или одежды, или; 2.) если ты не знаешь ответа, они хотят, чтобы ты сказал фактически и немедленно, заранее, что ты не знаешь ответа (но что ты сделаешь все, что в твоих силах, чтобы быстро исследовать правильный ответ и вернуться к ним с твоими выводами). Попытка скрыть, что Вы не знаете ответа на вопрос, будет на 100% прозрачна для Всебизнес-типа покупателей и абсолютно проиграет продажу.
Не судите о книге по обложке.
Как и для обоих типов покупателей, чрезвычайно важно не делать поспешных выводов при попытке определить тип "Всебизнес-покупатель". Это может быть немного сложновато, если следовать "Труизму Один", приведенному выше, "Картинка стоит тысячи слов", а не "Труизму Два", "Не судите о книге по обложке".
Для того, чтобы правильно определить тип покупателя All-Business, как и в случае с обоими типами покупателей, Вам необходимо будет вступить в разговор с этим человеком. Вам нужно будет открыть книгу и прочитать мимо обложки.
Вот важная часть мудрости, которую я обнаружил, что это, пожалуй, самый важный аспект правильного определения типа покупателя человека: Один и тот же человек может переключаться между двумя типами покупателей, в зависимости от предмета. Но по большей части вы увидите, что человек склонен оставаться в одном типе покупателей больше, чем в другом. Мы назовем это "Главный" тип покупателя человека.
Обратите внимание, что я использую слова "потенциал" и "может", и помните, что важно следовать трюизму: "Не судите о книге по ее обложке".
Лицо, описанное выше, после беседы с ним на несколько тем, в конце концов, может и не оказаться Типа Олл-Бизнес Покупателя, хотя на "обложке" написано "Олл-Бизнес". Это требует живого общения и обмена идеями и мнениями. И, как уже было сказано, при оценке типа покупателя этого человека разумно охватить несколько тем, в том числе и предмет вашей сделки.
Определение эмоционального типа покупателя
Человек, который, чтобы заслужить свое доверие, хочет кого-то, к кому можно обратиться за советом, кто приветствует руководство, руку помощи, который восприимчив к получению честных и искренних комплиментов (ключевые слова: честный и искренний) и чувствует себя хорошо. Покупатель, который примет ваше предложение о деловом обеде, и который чувствует, что обед говорит о вас и вашей доброй воле, который любит делиться соответствующими историями на эту тему, и хочет знать, что может доверять вам почти как другу.
Опять же, я использую слова "потенциал" и "может" и помню, что важно следовать трюизму: "Не судите о книге по ее обложке".
Примечание: Понятие "легкой нажималки" абсолютно не является частью истинного профессионализма в продажах. Любой, кто так смотрит на потенциального клиента, не должен быть в продажах, на мой взгляд. Например, неправда, что Эмоциональный тип покупателя легче закрыть, чем Всебизнес-тип покупателя. Это одна из фатальных ошибок, которые совершают многие люди, попадающие под эту категорию как продавцы:
"Надежный, но неудачливый - еще не обучен покупательскому типу."
Чтобы закрыть эмоциональный тип покупателя, требуется не меньше работы и последующих действий, если не больше, чем чтобы закрыть эмоциональный тип покупателя, как это делает все-бизнес-тип покупателя. Ключевым моментом является то, что Вы усердно работаете над тем, чтобы установить и сохранить их доверие. Это относится к обоим типам покупателей.
Сравнительный график того, как закрыть каждый тип покупателя
Когда я узнал о типах покупателей, а затем приспособил то, чему я научился, к музыкальной индустрии, мой процент закрытия вышел из-под контроля. Все мои отношения улучшились. Однажды я понял, что почти каждый аспект человеческого взаимодействия предполагает некий компромисс. И когда я увидела, что применяю то, чему я научилась, к моим отношениям, ну - поговорим о том, как изменить ситуацию к лучшему!
Секрет
Когда речь зашла о том, как научить покупателей, я узнал главный секрет того, как достичь еще более высокого уровня успеха в своей карьере и жизни.
Я обнаружил, что большинство людей, хотя они и могут колебаться между типами покупателей в зависимости от рассматриваемого предмета, относятся к основному типу покупателей. Другими словами, они, как правило, проводят большую часть своего времени бодрствования в одном или в другом из двух типов покупателей.
Когда вы пытаетесь научить человека продавать - вот, что обычно происходит вначале. Они правильно определят тип покупателя, но забывают приспособиться к этому типу!
Скажем, их собственный основной тип покупателя - Эмоциональный тип покупателя. И теперь, будучи продавцом, они правильно определили тип "Всебизнес-покупатель" напротив них. Когда они впервые пытаются использовать этот подход к продаже, они, как правило, общаются с типом "Всебизнес-покупатель" с точки зрения их собственного типа покупателя: Эмоциональный покупатель. И это действительно то, чем они занимались всю свою жизнь! Пропуская по крайней мере 40% от каждой продажи, переговорной ситуации или компромисса, с которым они когда-либо сталкивались!
Вот как выглядит вышеприведенный сценарий: тип "Всебизнес-покупатель" ждет всех фактов, цифр и сырой информации. И вот приходит человек, который по своей природе является эмоциональным типом покупателя, делая ему комплименты, приглашая его на обед, рассказывая истории и т.д. Вы видите, к чему это приведет? Никуда Быстро!
Краткое изложение и моральная сторона истории
Формула для закрытия и удержания корпоративных клиентов
1. Сначала создайте фонд (станьте [или объединитесь с] достойным доверия ниндзя как композитор, автор песен, продюсер, инженер и музыкант).
2. Узнать и попрактиковаться в том, как закрыть два основных типа покупателей.
Транспортное средство, которое позволит вам успешно выполнить два вышеуказанных шага:
Упорно упорствует, несмотря на повторяющиеся неудачи.
Я обнаружила, что для себя и для каждого студента, который стал чрезвычайно успешным при закрытии корпоративных клиентов, есть один жизненно важный общий знаменатель:
Упорно упорствует, несмотря на повторяющиеся неудачи.
За Ваши неоднократные успехи и домашнюю студию, создающую прекрасную музыку и финансовую стабильность для Вас и Вашей семьи!
Подробнее о том, как стать ниндзя в вашей домашней студии и закрыть корпоративных клиентов, можно узнать на мастер-классе Lucrative Home Studio, который можно найти на сайте NewArtistModel.com.
Гари Грей - член Академии звукозаписи "Грэмми" с правом голоса; дважды удостоенный награды продюсер, организатор, инженер по микшированию и мастерингу по телевидению; автор Библии "Домашней студии" и создатель онлайн мастер-класса. Студия "Доходный дом".
Теги: корпоративные клиенты инженер представление домашняя студия запись