[Poznámka redakce: Toto je závěr dvou-část seriálu Gary Gray. Ujistěte se, že dohnat na část 1 zde!]
Rychlé opětovné zakončení z první části
V první části jsme se vztahuje nadace, první ze dvou kroků, které jeden bude muset přijmout, aby se zavřít a udržet firemní klienty pro vaše Home Studio.
Vzorec pro uzavírání a udržování firemních klientů
- Vybudovat základ jako první (stát se [nebo spolupracovat s] důvěryhodný 'Ninja' jako skladatel, skladatel, producent, inženýr a hudebník). Pro více informací o tom, jak vybudovat, že nadace, si můžete přečíst tyto dva předchozí TuneCore články jsem autorem o hudební produkci tady a tady.
- Naučte se 'Jak' a praxe 'Uzavření dva základní typy kupujících'.
Nadace
Pokud se ve svém domácím studiu nestanete důvěryhodným nindžou jako skladatel, skladatel, producent, inženýr first a hudebník, nemusí vám to zabránit v uzavření firemního klienta; nicméně, uzavření firemního klienta předtím, než se stanete (nebo se spojíte s) důvěryhodným nindžou jako skladatel, skladatel, producent, inženýr a hudebník, může mít za následek krátkodobý vztah s tím klientem.
A špatné slovo z úst v komunitě.
V první částijsem diskutoval o tom, že učení hudební teorie jako Ninja mi dal neotřesitelnou a nehynoucí úroveň důvěry na rozdíl od všeho, co jsem kdy zažil předtím, který přetrvává dodnes. Tato úroveň důvěry, jak jsem se naučil, může být vycítit míle daleko od lidí, kteří jsou v pozici, aby vás najali. A důsledek je také pravda: nedostatek této úrovně důvěry může být také cítil míle daleko, a když to je - hodně štěstí uzavření a zejména vedení firemní klient.
Nyní zvedneme od tohoto bodu a posuneme se vpřed k dalšímu kroku vzorce:
Po založení vaší nadace (která vám umožní, aby se firemní klienti rok co rok vraceli) se nyní můžeme ponořit do skutečné aktivity zavírání těchto firemních klientů.
Fool-Proof systém pro zavírání firemních klientů
Dva základní typy kupujících
Podělím se s vámi o spolehlivý, vyzkoušený systém pro zavírání firemních klientů pro vaše domácí studio. Pojďme rovnou k jádru věci, přímo k dovednostem potřebným k důslednémublování a údržbě firemních klientů.
Prodej je téma, které mnoho lidí vyhýbat. To mě nepřekvapuje. Okamžitě obraz špinavé ojetý vůz prodejce může přijít na mysl.
Takže předtím, než budeme mluvit o 'Dva základní typy kupujících', pojďme mluvit o 'Tři základní typy prodejců'!
- Důvěryhodný a úspěšný - Schopen se přizpůsobit oběma typům kupujících
- Důvěryhodný, ale neúspěšný - ještě není vzdělaný na kupující typy
- Povrchní
V tomto článku jsem řešení a s odkazem pouze na číslo jedna a dvě výše. Myslím, že k tomu už nemusím nic víc říkat.
Dva základní typy kupujících
Po studiu předmětu prodeje po celá léta, jsem destilované a sestavil některé velmi funkční techniky, pokud jde o práci v hudebním průmyslu.
Co jsem se naučil, bylo toto: pokud jste nevěděli alespoň 'Dva základní typy kupujících', můžete být chybí na nejméně 40% potenciálních prodejů.
Pokud jste věděli, 'Dva základní typy kupujících', a aplikoval, že znalosti na vaše marketingové a prodejní úsilí, stejně jako téměř každý jiný scénář (myslet na prodej nápad spolupracovník během songwriting zasedání, nebo přesvědčit zpěváka, aby přístup ke skladbě určitým způsobem jako výrobce), můžete snadno zvýšit svůj poměr prodeje nejméně o 40%.
Takže tyto informace a znalosti nejsou v žádném případě důležité.
Jaké jsou dva základní typy kupujících?
- Typ kupujícího pro všechny firmy
- Emocionální typ kupujícího
Polovina prodeje správně identifikuje správný typ kupujícího.
Druhá polovina prodeje je vědět, jak přistupovat ke každému typu kupujícího a přitom efektivně.
Oba typy kupujících přicházejí ke stolu se stejnou věcí a oba hledají stejnou věc.
Oba přicházejí ke stolu se strachem.
Oba hledají někoho, komu mohou věřit.
Správná identifikace typu kupujícího all-business
V tomto bodě, budu poukázat na nesmírně důležitou nuanci, která vám pomůže stát se opravdu důvtipný a úspěšný ve vaší závěrečné činnosti.
Podívejme se na dva truismy (truism - prohlášení, které je samozřejmě pravda). Dovolím dvěma truismům soutěžit jeden proti muži, a v důsledku toho najdeme smrtelně přesný způsob, jak vám pomoci uzavřít firemní klienty pro vaše domácí studio:
Truism jedna: Jeden obraz vydá za tisíc slov.
Truismus dva: Neposuzuj věci jen podle zevnějšku.
Za chvíli vám popíšu charakteristiky potenciálního typu kupujícího all-business. Říkám potenciál, protože 'Truism Two' je užitečnější ze dvou v pomoci jeden správně identifikovat typy kupujících: Don't Judge knihy jeho Cover.
Definice typu kupujícího all-business
Osoba, která, aby si získala důvěru, chce přesná a užitečná fakta. Oceňují osobu, která udělala svůj domácí úkol. Očekávají, že osoba bude plně připravena na setkání. Kladou malý důraz na vaši osobnost, na vaši schopnost vyprávět dobrý příběh, na vaše pokusy pochválit je, na vaše nabídky oběda nebo večeře nebo dárek. Budou jíst steak večeři, ale to nebude mít žádný pozitivní vliv vůbec na uzavření prodeje.
Když se na něco zeptat, chtějí buď jednu ze dvou věcí, a to buď: 1.) přesné a faktické odpovědi, postrádající jakékoliv prskání nebo příběh nebo oblékání, nebo; 2.) pokud neznáte odpověď, chtějí, abyste řekli věcně a okamžitě, předem, že neznáte odpověď,(ale že uděláte vše, co je v vašich, abyste rychle prozkoumali správnou odpověď a vrátili se k nim se svými zjištěními). Snaží se zakrýt-up, že neznáte odpověď na otázku bude 100% transparentní pro All-Business Kupující Typ a bude naprosto ztratí prodej.
Nesuďte knihu podle obalu
Jak je tomu u obou typů kupujících, je nesmírně důležité, abyste při pokusu o identifikaci typu kupujícího all-business neskákali k závěrům. To může být trochu složité, pokud budete postupovat 'Truism One' výše, "Obrázek stojí za tisíc slov," spíše než Truism Dva, "Nesuďte knihu je to Cover."
Chcete-li správně identifikovat typ kupujícího all-business, stejně jako u obou typů kupujících, budete se muset dostat do konverzace s danou osobou. Budete muset otevřít knihu a přečíst kolem krytu.
Zde je důležitý kus moudrosti jsem zjistil, že je pravděpodobně nejdůležitější aspekt správně identifikovat osoby typu kupujícího: Stejná osoba může přepínat mezi dvěma typy kupujících, v závislosti na předmětu. Ale z větší části, budete pozorovat, že osoba má tendenci zůstat v jednom typu kupujícího více než ostatní. Budeme volat, že osoba je "Hlavní" typ kupujícího.
Všimněte si, že používám slova "potenciál" a "může", a pamatujte, že je důležité sledovat truism: "Nesuďte knihu podle obalu."
Osoba ve výše uvedeném popisu, poté, co mluvil s ním na několik témat, nemusí se ukázat jako All-Business Kupující Typ po všem, i když "kryt" říká All-Business všude kolem něj. Vyžaduje živou komunikaci a výměnu myšlenek a názorů. A jak již bylo zmíněno, je moudré pokrýt několik předmětů, včetně předmětu vaší transakce, při posuzování typu kupujícího této osoby.
Definice emočního typu kupujícího
Osoba, která, aby si získal jejich důvěru, chce někoho, koho může hledat radu, kdo vítá vedení, pomocnou ruku, který je vnímavý a cítí se dobře, že dostává upřímné a upřímné komplimenty (klíčová slova: upřímná a upřímná). Kupující, který přijme vaši nabídku na pracovní oběd a který cítí, že oběd mluví o vás a vaší dobré vůli, který rád sdílí příslušné příběhy o předmětu a chce vědět, že vám mohou důvěřovat téměř jako příteli.
Opět používám slova "potenciál" a "může", a pamatujte, že je důležité sledovat truism: "Nesuďte knihu podle obalu."
Poznámka: Koncept "snadného pushoveru" rozhodně není součástí skutečného prodeje. Každý, kdo se dívá na potenciálního klienta tímto způsobem by neměl být v prodeji, podle mého názoru. Například, to není pravda, že emocionální typ kupujícího je jednodušší uzavřít, než All-Business Typ kupujícího. To je jedna fatální chyba mnoho lidí, kteří spadají do této kategorie jako prodejci:
"Důvěryhodný ještě neúspěšný - dosud vzdělaný na kupující typy."
To trvá stejně mnoho práce a následné-up, ne-li více, uzavřít emocionální kupující typ, jak to dělá All-Business Kupující Typ. Klíčem je, že tvrdě pracujete na vytvoření a udržení jejich důvěry. To platí pro oba typy kupujících.
Srovnávací graf jak zavřít každý typ kupujícího
Když jsem se dozvěděl o kupujících typy, a pak se přizpůsobil, co jsem se naučil do hudebního průmyslu, moje závěrečné procento vyšel ze střechy. Všechny mé vztahy se zlepšily. Jednoho dne jsem si uvědomil, že téměř každý aspekt lidské interakce zahrnuje nějaký kompromis. A když jsem viděl, že jsem se uplatňují, co jsem se naučil na mé vztahy, dobře - mluvit o tom, pozitivní rozdíl!
Tajemství
Když přišlo na to přijít na to, jak učit kupující typy, to je, když jsem se naučil základní tajemství, jak dosáhnout ještě vyšší úroveň úspěchu v něčí kariéře a životě.
Zjistil jsem, že většina lidí, i když mohou kolísat mezi typy kupujících v závislosti na předmětu po ruce, spadají do hlavního typu kupujícího. Jinými slovy, mají tendenci trávit většinu svých bdělých hodin v jednom nebo druhém ze dvou typů kupujících.
Když se pokusíte naučit člověka, jak prodat - tady je to, co má tendenci se stát na první. Budou správně identifikovat správný typ kupujícího, ale zapomínají přizpůsobit se to tou typ kupujícího!
Řekněme, že jejich vlastní typ kupujícího je emocionální typ kupujícího. A nyní, jako prodejce-osoba, mají správně identifikovat All-Business Kupující typ naproti nim. Když se poprvé pokusí použít tento přístup k prodeji, mají tendenci komunikovat s All-Business Kupující Typ z hlediska jejich vlastní typ kupujícího: Emocionální kupující. A to je opravdu to, co dělají celý svůj život! Přijít o nejméně 40% z každého prodeje, vyjednávání situace nebo kompromisu, které kdy setkali!
Takto vypadá výše uvedený scénář: Typ kupujícího all-business čeká na všechna fakta, čísla a nezpracované informace. A tady přichází osoba, která je ze své podstaty sami emocionální kupující typ, dávat osobě komplimenty, přičemž je na oběd, vyprávění příběhů, atd. Vidíš, kam to povede? Nikde Rychle!
Shrnutí a morálka příběhu
Vzorec pro uzavírání a udržování firemních klientů
1. Vybudovat základ první (stát se [nebo spolupracovat s] důvěryhodný Ninja jako skladatel, skladatel, producent, inženýr a hudebník).
2. Naučte se a procvičte si, jak zavřít dva základní typy kupujících.
Vozidlo, které vám umožní úspěšně dosáhnout dvou výše uvedených kroků, je toto:
Zarputile přetrvávat i přes opakované poruchy.
Zjistil jsem, že pro sebe a každého studenta, který se stal velmi úspěšný při zavírání firemních klientů, tam byl jeden zásadní společný jmenovatel:
Zarputile přetrvávat i přes opakované poruchy.
Zde je na vaše opakované úspěchy a Home Studio vytváří skvělou hudbu a finanční stabilitu pro vás a vaši rodinu!
Více informací o tom, jak se stát Ninja ve vašem domácím studiu a zavírání firemních klientů jsou zahrnuty v Lukrativní Home Studio masterclass, které lze nalézt na NewArtistModel.com.
Gary Gray je hlasujícím členem Grammy Recording Academy; dvojnásobným producentem, aranžérem, aranžérem, mixérem a masteringem; autorem Bible domácího studia a tvůrcem online masterclassu The Lukrativní domácí studio.
Tagy: firemní klienti inženýr představovat domácí studio nahrávání