[Nota del editor: Este artículo fue escrito por Vanessa Ferrer, dueña de Merch Cat, y la segunda entrega de su serie "Mastering Your Merch". Lea la primera parte, "Conceptos básicos de la mercancía" aquí. Para una prueba gratuita de 30 días de Merch Cat, dirígete a su sitio y usa el código promocional TC2019]
En el último segmento de Master Your Merch, cubrimos 'Merch Lo básico. Si te has perdido eso, puedes encontrarlo aquí. Una vez que tengas lo básico, querrás hacer un negocio... estrategia.
¿Y qué? ¿Queremos decir por estrategia comercial? Nos referimos a pensar realmente en su comercio desde un perspectiva de negocios, (en lugar de un pensamiento de última hora de la semana anterior su gira/espectáculo), de una manera puntual, para tratar de maximizar su comercio ingresos y ganancias.
Merch es una inversión y debe ser tratada como tal. Esto requiere llegar a un plan de acción para: 1.) Recuperar el dinero que has invertido; y 2.) Hacer que el dinero crece. Si juegas bien tus cartas, puedes poner dos o tres veces tu inversión y luego algo en tu bolsillo.
Hagamos algunas matemáticas rápidas - invertir $7, vender por $20 y poner $13 en tu bolsillo. Tú eres... recuperando casi el doble del dinero que invertiste. Digamos que vendiste 50 camisas. Es una inversión de 350 dólares, 1.000 dólares en ventas y 650 dólares adicionales en tu bolsillo. Ahora estamos empezando a hablar de dinero real. Dicho esto, vamos a a los negocios.
La disposición de Un plan de comercialización para maximizar el rendimiento de la inversión (ROI)
Estrategia del producto
¿Qué es lo que que vendes?
Me gusta decir, "sin artistas, no hay música, y sin fans, no hay negocio de la música". No creo que eso necesite más explicación, pero sin tus fans no tienes a nadie a quien alcanzar, comercializar, realizar para, vender a, etc. Basado en ese simple concepto, si puedes averiguar quién es tu los fans son, lo que les gusta, y lo que quieren, serás de oro. Regla número uno cuando se trata de la comercialización es KYF (conoce a tus fans), así que puedes crear un producto línea para adaptarse a ellos.
Cosas que hay que considerar:
¿Cuál es la proporción de hombres y mujeres de su base de fans?
¿Qué edad tienen? ¿Son jóvenes o viejos? Son niños, adolescentes, 20, 30, 40 años, de mediana edad, baby boomers, ancianos? ¿Todo lo anterior? ¿Es son casuales o más sofisticados?
Los fanáticos de la edad escolar no pueden usar blasfemia, sexualmente diseños explícitos, imágenes de alcohol, tabaco o armas de fuego a la escuela. Los hombres típicamente no comprará una camisa con fotos de hombres.
Las damas tienden a ir a por lo más moderno y a la moda diseños. Una multitud de personas mayores es probable que compren tallas más grandes que una multitud más joven, y puede ser más conservador y huir de los artículos de moda como las camisas cortadas, tops de aspecto angustioso y colores de neón o fuertes. Entonces, ¿dónde puedes encontrar esto ¿Información? En nuestro segmento anterior dimos algunas ideas sobre cómo obtener esta información. Si te lo perdiste, aquí hay algunas maneras:
- Utiliza los análisis de los servicios de streaming y el TuneCore para ver quién consume tu música.
- Paga atención en los espectáculos! Si no puedes, pídele a alguien más que tome notas por ti.
- Utilice analíticas de las redes sociales para ver quién se compromete contigo/visita tu página.
Algunos productos de calidad que nos encantan y que debería poder hacer y obtener un buen retorno sin romper el banco:
- Bella & Canvas 3001/3001CVC Camiseta favorita
- Bella & Canvas 3650 Camiseta de polialgodón
- Bella & Canvas 3413 Tri-Blend
- Bella & Canvas 6003 Ladies Muscle Tank
- El siguiente nivel del tanque de Jersey para damas...
- Guardián de la ropa alternativa
- Gildan 64000
- Sombrero de camionero Yupoong
- Port & Co. saca la bolsa de cuerdas
- Q-Tees Jumbo Shopper Tote
Estrategia financiera
Así que ahora que tiene nuestro ojo puesto en algunos productos, ¿cuánto ¿debería pagar por el comercio? ¿Y por cuánto debería venderlo?
Discutimos la importancia de la calidad en nuestro anterior segmento, así que no vayas por la camisa más barata que puedas encontrar. Si decides para hacer una camisa de bajo costo y baja calidad, por favor no pague más de 5 dólares por ella. y por favor no intentes venderla por más de 15 dólares.
Si trabajas dentro de un cierto presupuesto, la clave es encontrar el producto de mejor calidad por su dinero, teniendo en cuenta la el punto de precio por el que crees que puedes venderlo. Como regla general, deberías asegurarse de que el precio por el que se puede vender un artículo es al menos el doble de lo que que estás gastando en ello. Así que siguiendo esa regla, si la camisa que quieres hacer es te va a costar 13 dólares, pero sabes que la zona de confort de tu fan es un gasto de 20 dólares, tú puede querer replantearse esa camisa.
No todos los fans tienen el mismo presupuesto o apetito de gasto, así que lo ideal sería tener unos cuantos artículos a diferentes precios para que todos los fans tengan algo accesible para comprar. Aquí es donde entra en juego la mezcla de productos de la tienda. Al diversificar su mezcla de productos, reduce el riesgo de dejar dinero en la mesa. Aunque no quieran comprar esa camisa de 20 dólares, tal vez les parezca bien gastar 10 ó 15 dólares en otro artículo. Con la mezcla de productos adecuada, puede compensar los artículos de menor costo con los de mayor costo, y maximizar su capacidad de ganancia.
Usando el ejemplo anterior, tienes tres artículos de mayor costo y dos artículos de menor costo. Los artículos de mayor costo se venden por casi 3 veces el costo, y los artículos de menor costo se están vendiendo por tres y ocho veces el costo.
El menor costo y el mayor margen de beneficio de los carteles es ayudando a compensar el mayor coste y el menor margen de beneficio de los sombreros. Podrías aumentar el precio de los sombreros para aumentar el rendimiento, pero los fans no querrán pagar 30 dólares por un sombrero. Así que añadir los carteles y mochilas a tu mezcla de productos te da la capacidad de vender también los sombreros y aún así obtener un rendimiento del 200%, lo que significa ...devolviste el doble del dinero que invertiste.
Para simplificar, usando este ejemplo, si usted invirtiera sólo por debajo de 600 dólares en tu tienda y lo vendió todo a los precios anteriores, pondrías 1.400 dólares en tu bolsillo después de cubrir el costo inicial de la mercancía.
Al crear un comercio una proyección como esta, será capaz de hacerlo:
- Determinar si el la mercancía que planeas hacer es financieramente viable.
- Determine si puede obtener un buen rendimiento de su inversión.
- Revisa y mira si el plan está funcionando. Si no, puedes reajustar los precios.
- Mide los resultados contra la proyecciones originales y te haces responsable, es decir, si sólo haces 1.500 dólares en total porque regaló artículos, ahora podrá cuantificar esos regalos como $550.
Hace un par de años, trabajamos con la banda Hollis Brown para ayudarles a revisar su negocio y a encontrar una mejor mezcla para acomodar a sus fans. Después de asistir a varios shows, evaluamos que los fans venían a la mesa de la tienda para revisarla, y muchos se iban sin comprar nada. El dinero se dejaba en la mesa, simplemente porque no tenían artículos nuevos o diferentes para que sus fans los compraran. Debido a que la mayoría de sus artículos eran de música, sugerimos que agregaran algunos artículos no musicales más a la mezcla: 1.) Para dar a aquellos que ya tenían toda la música algo más para comprar, y; 2.) Para ayudarles a poner más dinero en su bolsillo, frente al sello discográfico que recibía un porcentaje de sus ventas de música.
Basándonos en su base de fans y la época del año, hicimos esta mezcla colectivamente, y la banda vio un aumento de alrededor del 20% en su gira ese verano.
Rastreo Inventario y ventas
Pasemos al seguimiento de su inventario y ventas, especialmente en los espectáculos.
El 85 por ciento o más de las ventas comerciales se realizan en el show en vivo cuando tus fans están emocionalmente comprometidos, por lo que es crucial que aproveche esta oportunidad lo mejor que pueda. Esto significa que deberías:
Tome las tarjetas de crédito y tenga cambio
- Mucha gente no llevar dinero en efectivo en estos días. Si salen de la fila para ir al cajero automático, ellos puede que no vuelva, especialmente si hay una línea.
- Square y PayPal Aquí los lectores son libres.
Mantener el seguimiento de los inventarios
- Tenga los artículos en mano que sus fans quieren comprar - artículos, tamaños y estilos.
- Si se te acaba, dejarás dinero sobre la mesa.
- Saber qué artículos son vendiendo o no vendiendo.
Saber lo que has vendido en cada espectáculo...
- Ayuda a prepararte para futuros espectáculos.
- Si no estás consiguiendo pagado o no tiene garantía, puede que no quiera volver a ese lugar.
Piensa en de una tienda al por menor que trató de dirigir un negocio sin hacer un seguimiento de las ventas y inventario - esa tienda no estaría en el negocio por mucho tiempo, ¿verdad? Bueno esta es tu tienda de venta al por menor y tu negocio. Trátalo como tal.
Estrategia de marketing
Ahora que hemos sacado todas esas cosas divertidas del camino, y tú tienes tu mercancía y tu plan financiero, vamos a poner las ventas en marcha. ¿Cómo conseguirá su mercancía a tus fans?
Bueno.., para recapitular porque no podemos enfatizarlo lo suficiente, usa tus programas como el principal y ordeñarlo todo lo que puedas! PROMUEVE su mercancía desde el escenario. Hazle saber a la multitud que tienes una mesa de comercio, diles dónde está y cuando sea posible, diles que estarás allí después de la muestran y quieren conocerlos. Ofrecer Ofertas especiales en la mesa del comerciante en los espectáculos - comprar uno obtiene una mitad de descuento, paquetes, etc.
Ofrecer artículos de edición exclusiva/limitada o el contenido de detrás de las escenas. Un estudio de Neilsen de 2013 mostró que los fans gastarían 2.6B más al año si tuvieran acceso a las exclusivas. Sólo podemos suponer que la cantidad de dólares ha crecido más de los últimos años. Esto es bastante fácil de hacer. Si estás de gira o tienes una web tienda, inicie una nueva temporada con artículos que sólo estarán disponibles para un un par de meses o la duración de su gira. Si estás de gira, crea elementos específico de esa gira o álbum que estás promocionando, o si quieres conseguir más personal, diseñe un artículo de comercio que sea indicativo de algo que está pasando en el mundo de la banda o específico de alguien de la banda.
Corre concursos con una llamada a la acción; ...para que sus fans sean los embajadores de su marca, por ejemplo: "Publica una foto con nuestra tienda usando #merchbetter, gana un encuentro y saluda... en el próximo espectáculo. ”
Aliente a y recompensar a los fans que compartan tanto en los espectáculos como en línea cuando se hace una compra. Pídele a los fans que compartan su última compra en la tienda sociales y en su red con un código o enlace especial para que otros lo compren, y si una compra resulta por esa parte, recompénsalos con más comercio, un un artículo especial, o una entrada para su próximo espectáculo.
Aprovechar el FOMO (Miedo a perderse) y el "Second Hand Reach" (Llegar a las personas que no pudieron asistir al espectáculo, pero que es probable que participen en actividades sociales o realicen una acción durante o después). Puedes hacer esto promoviendo tu negocio en los eventos sociales el día del show para que los fans sepan sobre el negocio que podrían perderse en el show, y darles una manera de comprarlo. También puedes hacer que alguien publique sobre tu comercio durante el show para llegar a aquellos que no pudieron hacerlo y dirigirlos a donde pueden comprarlo, ya sea en tu tienda web, en tu página de Facebook o en Instagram, o a través de una aplicación como nuestro Merch Cat Fan, que permite a los fans comprar el comercio en la aplicación en los shows o desde casa, y recogerlo en la mesa del comercio o enviarlo a casa.
Haz que los fans participen en el proceso de tu comercio invitando a que te den su opinión. Dado que tus fans son los consumidores número uno (y realmente los únicos) de tu tienda, ¿no tiene sentido preguntarles qué es lo que les gustaría ver en tu próxima venta? Puede que piense que les gustaría un gorro, pero quizás sólo un pequeño número de fans llevan gorritos, y la mayoría preferiría llevar un sombrero de camionero. O tal vez sea al revés. Invitar a tus fans a contribuir con ideas los mantendrá comprometidos, y también aumentará tus posibilidades de vender el comercio que sugieren.
Hemos cubierto mucho en estos dos segmentos con un objetivo en mente, y es ayudarte a hacer que tu negocio sea un éxito. Esperemos que haya habido algo de claridad en todas las diferentes piezas que conforman el gran cuadro del comercio. La mayoría de la gente que lo hace bien, lo hace con intención, como cualquier otra cosa. Sabemos que es un proceso, pero la recompensa por hacer negocios con éxito es más dinero para tu próxima comida, tu próxima gira, tu el próximo disco, tu próxima guitarra o cualquier otra cosa que elijas para gastar las ganancias en.
Definitivamente le animamos a que reinvierta parte de esa ganancia en su negocio mercantil para que pueda seguir creciendo y aumentar su potencial de ingresos. Para ayudarle en su viaje de comercio, Merch Cat proporciona una plataforma con soluciones de pago, gestión de inventario, una opción de ventilador y también ofrecemos servicios de comercio físico. Ahora que has sido inspirado y armado con algunas nuevas herramientas y un mejor entendimiento, ¡sal ahí fuera y mátalo! Regístrese y háganos saber cómo le va - nos encantaría escuchar sus historias y ver su comercio. Siéntase libre de enviarnos un correo electrónico a [email protected], o síganos en Instagram y Twitter - @merch_cat, o Facebook - @Merch Cat.
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