[Nota del editor: Esta es la conclusión de una serie de dos partes de Gary Gray. Asegúrate de ponerte al día con la primera parte aquí! ]
Una rápida recapitulación de la primera parte
En la primera parte cubrimos el fundación...el primero de los dos pasos que uno tendría que dar para cerrar y mantener clientes corporativos para su Home Studio.
La fórmula para cerrar y mantener a los clientes corporativos
- Construye primero los cimientos (conviértete [o forma un equipo con] un 'Ninja' de confianza como compositor, compositor, productor, ingeniero y músico). Para más detalles sobre cómo construir esos cimientos, puedes leer estos dos artículos anteriores de TuneCore de los que soy autor sobre producción musical aquí y aquí.
- Aprende "Cómo" y practica "Cerrar los dos tipos de compradores básicos".
La Fundación
En tu Home Studio, si no te conviertes (o te unes a) un Ninja de confianza como compositor, compositor, productor, ingeniero y músico como primera acción, puede que no te impida cerrar un cliente corporativo; sin embargo, cerrar un cliente corporativo antes de convertirte (o unirte a) un Ninja de confianza como compositor, compositor, productor, ingeniero y músico puede dar lugar a una relación efímera con ese cliente.
Y el mal boca a boca en la comunidad.
En la primera parte, comenté que aprender teoría musical como un ninja me dio un nivel de confianza inquebrantable e imperecedero como nunca antes había experimentado, que aún persiste hasta hoy. Ese nivel de confianza, como aprendí, puede ser percibido a una milla de distancia por la gente que está en posición de contratarte. Y el corolario también es cierto: una falta de ese nivel de confianza también se puede sentir a una milla de distancia, y cuando lo es - buena suerte cerrando y especialmente manteniendo un cliente corporativo.
Ahora retomamos desde ese punto y avanzamos, hacia el siguiente paso de la fórmula:
Después de que su fundación se ha establecido (lo que le permitirá mantener a los clientes corporativos que regresan año tras año), podemos ahora profundizar en la actividad real de cerrar esos clientes corporativos.
Un sistema a prueba de tontos para el cierre de clientes corporativos
Los dos tipos de compradores básicos
Voy a compartir contigo un sistema a prueba de tontos y probado para cerrar clientes corporativos para tu estudio en casa. Vayamos directamente a lo esencial, directamente a las habilidades necesarias para cerrar y mantener clientes corporativos.
La venta es un tema que mucha gente rehúye. No me sorprende. Inmediatamente la imagen del sórdido vendedor de coches usados puede venir a la mente.
Así que, antes de hablar de los "Dos tipos básicos de compradores", hablemos de los "Tres tipos básicos de vendedores"!
- Confiable y exitoso - Capaz de adaptarse a ambos tipos de compradores
- Confiable pero sin éxito - Aún no se ha educado en los tipos de compradores
- Sleazy
En este artículo, me dirijo y me refiero sólo a los números uno y dos anteriores. No creo que necesite decir nada más sobre ese tema.
Los dos tipos de compradores básicos
Después de estudiar el tema de las ventas durante años, destilé y compilé algunas técnicas muy viables cuando se trata de trabajar en la industria de la música.
Lo que aprendí fue esto: si no conocías al menos los "Dos tipos de compradores básicos", podrías perderte al menos el 40% de las ventas potenciales.
Si conocieras los 'Dos tipos básicos de comprador', y aplicaras ese conocimiento a tus esfuerzos de marketing y ventas, así como a casi todos los demás escenarios (piensa en vender una idea a un colaborador durante una sesión de composición, o persuadir a un vocalista para que se acerque a una pista de cierta manera como productor), podrías fácilmente AUMENTAR tu tasa de ventas en al menos un 40%.
Por lo tanto, esta información y conocimiento no es sin importancia de ninguna manera.
¿Cuáles son los dos tipos de compradores básicos?
- El tipo de comprador de todo el negocio
- El tipo de comprador emocional
La mitad de las ventas es identificar correctamente el tipo de comprador correcto.
La otra mitad de las ventas es saber cómo acercarse a cada tipo de comprador y hacerlo de manera efectiva.
Ambos tipos de compradores vienen a la mesa con lo mismo, y ambos buscan lo mismo.
Ambos vienen a la mesa con miedo.
Ambos están buscando a alguien en quien puedan confiar.
Identificar correctamente el tipo de comprador de todo el negocio
En este punto, voy a señalar un matiz extremadamente importante, que le ayudará a ser realmente inteligente y exitoso en su actividad de cierre.
Echemos un vistazo a dos tópicos (tópicos - una afirmación que es obviamente cierta). Voy a permitir que dos tópicos compitan cara a cara, y como resultado, vamos a encontrar una forma mortalmente precisa de ayudarles a cerrar clientes corporativos para su estudio en casa:
Truismo Uno: Una imagen vale más que mil palabras.
Truismo Dos: No juzgues un libro por su portada.
En un momento, voy a describirles las características de un potencial comprador de todo tipo de negocios. Digo potencial, porque "Truismo Dos" es el más útil de los dos para ayudar a uno a identificar correctamente los tipos de compradores: No juzgues un libro por su portada.
Definición del tipo de comprador de todo el negocio
Una persona que, para ganarse su confianza, quiere hechos precisos y útiles. Aprecian a la persona que ha hecho sus deberes. Esperan que la persona esté completamente preparada para una reunión. Le dan poca importancia a su personalidad, a su capacidad para contar una buena historia, a sus intentos de halagarlos, a sus ofertas de almuerzo o cena o a un regalo. Se comerán tu cena de bistec, pero no tendrá ningún efecto positivo en el cierre de la venta.
Cuando hacen una pregunta, quieren cualquiera de las dos cosas: 1.) la respuesta exacta y objetiva, sin ningún tipo de chispa o historia o aderezo, o; 2.) si no sabes la respuesta, quieren que digas de forma objetiva e inmediata, por adelantado, que no sabes la respuesta, (pero que harás todo lo posible para investigar rápidamente la respuesta correcta y volver a ellos con tus hallazgos). Tratar de encubrir que no sabes la respuesta a una pregunta será 100% transparente para el tipo de comprador de todas las empresas y perderá absolutamente la venta.
No juzgues un libro por su portada
Como es cierto para ambos tipos de compradores, es extremadamente importante que no se saquen conclusiones precipitadas al tratar de identificar el tipo de comprador de todas las empresas. Esto puede ser un poco difícil si sigues el "Truismo Uno" de arriba, "Una imagen vale más que mil palabras", en lugar del Truismo Dos, "No juzgues un libro por su portada".
Para identificar correctamente un tipo de comprador de todo el negocio, como en ambos tipos de comprador, tendrá que entablar una conversación con la persona. Tendrá que abrir el libro y leer más allá de la portada.
Aquí hay una importante pieza de sabiduría que descubrí que es probablemente el aspecto más vital para identificar correctamente el tipo de comprador de una persona: La misma persona puede cambiar entre los dos tipos de comprador, dependiendo del tema. Pero en su mayor parte, observará que una persona tiende a quedarse en un tipo de comprador más que en el otro. Llamaremos a eso el tipo de comprador "Principal" de la persona.
Fíjense que uso las palabras "potencial" y "puede", y recuerden que es importante seguir el tópico: "No juzgues un libro por su portada".
La persona en la descripción anterior, después de hablar con él sobre varios temas, puede que no resulte ser un comprador del tipo "todo negocio" después de todo, aunque la "portada" dice "todo negocio" en todas partes. Se necesita una comunicación en vivo y un intercambio de ideas y opiniones. Y, como se mencionó, es prudente cubrir varios temas, incluyendo el tema de su transacción, mientras se evalúa el tipo de comprador de esta persona.
Definición del tipo de comprador emocional
Una persona que, para ganarse su confianza, quiere a alguien a quien pueda acudir en busca de consejo, que acoge con agrado la orientación, una mano amiga, que es receptiva y se siente bien recibiendo cumplidos honestos y sinceros (palabras clave: honesto y sincero). Un comprador que aceptará su oferta de un almuerzo de negocios y que sienta que el almuerzo habla muy bien de usted y de su buena voluntad, que le guste compartir historias pertinentes sobre el tema en cuestión y que quiera saber que puede confiar en usted casi como un amigo.
De nuevo, uso las palabras "potencial" y "puede", y recuerdo que es importante seguir el tópico: "No juzgues un libro por su portada".
Nota: El concepto de "easy pushover" no es en absoluto parte de la verdadera venta. Cualquiera que mire a un cliente potencial de esa manera no debería estar en ventas, en mi opinión. Por ejemplo, no es cierto que el Tipo de Comprador Emocional sea más fácil de cerrar que el Tipo de Comprador Todo Negocios. Ese es un error fatal que muchas personas cometen que caen en esta categoría como vendedores:
"Digno de confianza pero sin éxito - aún no educado en los tipos de compradores".
Se necesita tanto trabajo y seguimiento, si no más, para cerrar un Tipo de Comprador Emocional como un Tipo de Comprador de Negocios. La clave es que usted está trabajando duro para establecer y mantener su confianza. Eso va para ambos tipos de compradores.
Un cuadro comparativo de cómo cerrar cada tipo de comprador
Cuando aprendí sobre los tipos de compradores, y luego ajusté lo que aprendí a la industria musical, mi porcentaje de cierre se fue por las nubes. Todas mis relaciones mejoraron. Un día me di cuenta de que casi todos los aspectos de la interacción humana implican algún tipo de compromiso. Y cuando vi que estaba aplicando lo que aprendí a mis relaciones, bueno - ¡habla de hacer una diferencia positiva!
El secreto
Cuando se trataba de averiguar cómo enseñar a los tipos de compradores, fue cuando aprendí el secreto principal de cómo lograr un nivel aún más alto de éxito en la carrera y la vida de uno.
Encontré que la mayoría de la gente, aunque pueden fluctuar entre los tipos de compradores dependiendo del tema en cuestión, caen en un tipo de comprador principal. En otras palabras, tienden a pasar la mayor parte de sus horas de vigilia en uno u otro de los dos tipos de compradores.
Cuando intentas enseñar a una persona cómo vender, esto es lo que suele pasar al principio. Identificarán correctamente el tipo de comprador correcto, ¡pero olvidan ajustarse a ese tipo de comprador!
Digamos que su principal tipo de comprador es un comprador emocional. Y ahora, como vendedor, han identificado correctamente un tipo de comprador de todos los negocios frente a ellos. Cuando intentan usar este enfoque para vender, tienden a comunicarse con el Tipo de Comprador Comercial desde el punto de vista de su propio tipo de comprador: un Comprador Emocional. Y eso es realmente lo que han estado haciendo toda su vida! Perderse al menos el 40% de cada venta, situación de negociación o compromiso que han encontrado!
Así es como se ve el escenario anterior: el tipo de comprador de todas las empresas está esperando todos los hechos, cifras e información en bruto. Y aquí viene la persona que es inherentemente un Tipo de Comprador Emocional, dándole cumplidos, llevándolo a almorzar, contando historias, etc. ¿Puedes ver a dónde nos llevará esto? A ningún sitio rápido!!
Resumen y moraleja de la historia
La fórmula para cerrar y mantener a los clientes corporativos
1. Construye primero los cimientos (conviértete en un ninja de confianza como compositor, compositor, productor, ingeniero y músico).
2. Aprenda y practique cómo cerrar los dos tipos de compradores básicos.
El vehículo que le permitirá alcanzar con éxito los dos pasos anteriores es este:
Persistiendo tenazmente a pesar de los repetidos fracasos.
Descubrí que para mí y para cada estudiante que tuvo mucho éxito en el cierre de clientes corporativos, había un denominador común vital:
Persistiendo tenazmente a pesar de los repetidos fracasos.
Brindemos por tus repetidos éxitos y un Home Studio que crea una gran estabilidad musical y financiera para ti y tu familia.
Más detalles sobre cómo convertirse en ninja en su estudio de hogar y cómo cerrar clientes corporativos están cubiertos en la clase magistral Lucrativa de Estudio de Hogar que se puede encontrar en NewArtistModel.com.
Gary Gray es miembro votante de la Academia de Grabación Grammy; dos veces ganador del premio Telly, productor, arreglista, mezclador e ingeniero de masterización; autor de la Biblia del Estudio Hogar, y creador de la clase magistral en línea El Estudio del Hogar Lucrativo.
Etiquetas: clientes corporativos ingeniero con estudio en casa grabación