[Nota del editor: Este artículo fue escrito por Gary Gray.]
ACTUALIZACIÓN: ¡Lea la segunda parte de esta serie aquí!
Como músicos independientes, muchos de nosotros pasamos incontables horas en nuestros estudios caseros. Cuando se busca ayuda o consejo sobre cómo convertir esas horas en dinero, se pueden escuchar ciertos mantras (declaraciones o eslóganes repetidos frecuentemente) como respuesta. Esperamos que la fuente de esos mantras esté ahí para ayudarnos y guiarnos hacia la felicidad musical con recompensa financiera.
Algunos mantras son más factibles que otros. Algunos son más realistas que otros. Algunos son más verdaderos que otros. Y para hacer las cosas interesantes, algunos mantras entran en conflicto con, e incluso son diametralmente opuestos a, otros mantras!
Por ejemplo:
"Sigue con lo que haces mejor". "Expandirse creando tantos géneros como sea posible". O: "Sólo ciertas personas nacen con el talento necesario para ganar un ingreso lucrativo". "A cualquiera se le puede enseñar a ganar un ingreso lucrativo".
¿A quién le crees? ¿En quién puedes confiar? ¿Cómo eliges un camino que te dará resultados?
Bueno, vamos a mirar muy de cerca lo que realmente se necesita para ganarse la vida con su estudio casero, dejando de lado todos los mantras, frases de marketing y memes.
En una época en la que existen innumerables tutoriales y programas de formación que promueven la filosofía de la educación y la carrera de los microondas, creo que es hora de volver a lo básico y de abordar no sólo la tecnología completa y fundamental de cada materia, sino también la integridad y el propósito de cada estudiante (y también del mentor).
Habiendo construido mi primer estudio casero a la edad de 10 años, y sin haber renunciado nunca desde entonces a esta profesión impredecible y a veces implacable, podéis imaginar cuántos caminos he intentado recorrer, hacia lo que durante bastante tiempo creí que era un objetivo imposible: la felicidad musical con recompensa económica.
Durante los últimos 30 años, mis estudiantes de música independiente han prosperado bastante en sus carreras, y por lo tanto, vengo a ustedes con un cierto nivel de confianza, sabiendo que realmente puedo ayudarles de verdad. Así que, para una refrescante mirada a la verdad, pon tu timbre en silencio durante cinco minutos y tengamos una charla de corazón a corazón.
Walking The Walk
Soy muy afortunado y me siento humilde de atender a clientes diariamente como 20th Century Fox, The Disney Music Group, Megatrax, Hollywood Records, CBS Daytime Television, ABC, A&E, etc., todos desde mi estudio casero. El año pasado, 20th Century Fox me escogió para crear y producir la versión navideña de su icónico tema de la fanfarria, en mi estudio casero.
Hace dos semanas recibí una llamada de uno de mis clientes corporativos a los que he estado atendiendo durante los últimos siete años desde mi estudio en casa. El propósito de la llamada era para hacerme saber que estaba siendo contratado para el mayor y más lucrativo proyecto de mi carrera en el estudio.
La llamada fue de Disney/20th Century Fox (ambos habían sido clientes míos por separado antes de su reciente fusión). Hasta ese momento había completado diez proyectos importantes para ellos - siete para Disney y tres para 20th Century Fox. Y ahora, con esta última llamada, me pidieron que produjera, grabara, mezclara y masterizara seis nuevos proyectos. Actualmente tengo unos ingresos de seis cifras, todos de mi estudio casero. Este proyecto (grabar, mezclar y masterizar seis canciones) representará más de un tercio de mis ingresos anuales este año.
Hace dos años se me ocurrió un plan de cinco años de cómo iba a llevar un estudio casero, ya de por sí lucrativo, a un nuevo nivel de calidad, cantidad e ingresos. Ese plan, por cierto, se convirtió en el esquema de la clase magistral en línea El Estudio del Hogar Lucrativo que se puede encontrar en NewArtistModel.com. Y ahora, dos años después, tres años antes, ese plan se ha hecho realidad.
Antes de entrar en detalles, y antes de que los cínicos se emocionen demasiado, mi estudio casero está en una pequeña habitación de 14 por 14 pies y no tengo ni uso ningún equipo de "alta gama" - no tengo cientos o incluso decenas de plug-ins.
Aprendí y ahora enseño una valiosa lección:
Actualízate a ti mismo, a tu educación y a tu oído, no a tu equipo, como prioridades a la hora de crear, mezclar y dominar la música.
Entonces tendrás una base adecuada desde la que podrás llevar a cabo negocios a nivel corporativo desde cualquier estudio en casa.
Lo sé, eso puede sonar como otro meme, frase pegajosa o sonido de mordida. Sin embargo, este es cuidadosamente destilado de más de 5.800 horas de investigación que personalmente llevé a cabo en "The Abbey Road of America" - Estudios de Teatro Springs en Tampa, Florida.
El tema principal de mi investigación que había estudiado durante años: Diferencias y similitudes entre las tecnologías, prácticas y resultados de audio analógico y digital. Para algunos fascinantes hallazgos de mi investigación puedes leer estos dos artículos previos de TuneCore que escribí sobre producción musical aquí y aquí.
¿Cómo puedes saber lo que no sabes?
Cada estudiante al que he asesorado en los últimos 30 años me recuerda a mí cuando me asesoraban. Tuve mucha suerte y fortuna de tener mentores personales como Phil Collins, Quincy Jones y Phil Ramone. Ellos realmente me abrieron los ojos a lo que veo que mis propios estudiantes están pasando. Es un aspecto fascinante de la tutoría y la educación:
No saben lo que no saben.
Y en mayor o menor grado, cada uno cree que SÍ sabe lo que no sabe. En otras palabras, al ser estudiantes, obviamente están diciendo, "Enséñame, no lo sé todo, quiero aprender". Sin embargo, cuando se les pregunta qué les gustaría aprender, ninguno me dice: "Me gustaría aprender sobre cosas que ni siquiera sé que no sé". Por favor, desveladme esos temas y todo lo que podáis enseñarme sobre ellos". En su lugar, se sacan a relucir categorías de conocimiento que ya saben que no conocen. ¿Ves la diferencia?
Y entonces un día (con suerte) el estudiante descubre una dolorosa pero poderosa verdad. Descubren algo nuevo que literalmente nunca antes habían considerado.
Por ejemplo, ni siquiera sabía que podía atender a clientes corporativos desde un estudio casero.
Por lo tanto, si no tiene clientes corporativos, pero le gustaría tener algunos (o le gustaría tener más), invito a su atención a los siguientes temas desconocidos (para muchas personas).
Aquí descubrirán las mentiras, los mitos y el lavado de cerebro que yo, y todas las personas que conozco involucradas en esta industria tuvimos (o tenemos) que enfrentar, y erradicar, para adquirir y atender con éxito a los clientes corporativos.
MITO: Puedes cerrar clientes corporativos sólo por la calidad de tu música y la producción.
VERDAD: Como se dijo antes, sugiero firmemente que se mejore a sí mismo, su educación y su oído, no su equipo, como prioridades al crear, mezclar y dominar la música. ¿Por qué? Porque entonces tendrás una base adecuada desde la que podrás llevar a cabo negocios a nivel corporativo desde cualquier Home Studio.
Conseguir que la calidad de tu oído y de tu música esté a la altura de los estándares de la industria, en mi opinión, es lo PRIMERO que debes aprender a hacer y aplicar. Sin embargo, no es el único elemento cuando se trata de cerrar clientes corporativos. Pero, como verás, tiene todo que ver con mantener a los clientes que cierras, y asegurar otros clientes.
La primera acción que debe hacerse no siempre es la más obvia para hacerla primero, sino la secuencia es vital.
Déjeme explicarle. Lo que he descubierto es el elemento más importante cuando se trata de cerrar clientes corporativos, es conocer los tipos básicos de compradores y ser practicado en el cierre de los tratos. (Mucho más sobre esto que viene, así que sigue leyendo). Pero, no es la primera acción a tomar para tener éxito en el cierre de clientes (plural).
En tu estudio casero, si no te conviertes (o te unes a) un 'ninja' de confianza como compositor, compositor, productor, ingeniero y músico como primera acción, puede que no te impida cerrar un cliente corporativo; sin embargo, cerrar un cliente corporativo antes de que te conviertas (o te unas a) un 'ninja' de confianza como compositor, compositor, productor, ingeniero y músico puede dar lugar a una relación efímera con ese cliente.
Y el mal boca a boca en la comunidad.
Hollywood (o Nashville, Nueva York, Londres) son todas "pequeñas ciudades" de ejecutivos muy unidas y enrarecidas (enrarecido: reservado para un grupo de élite), y cualquiera de ellas puede determinar su destino hoy y su futuro financiero mañana. Los proyectos de la Lista A se sirven mejor, en mi opinión, estableciendo primero una fundación súper fuerte como ninja de confianza con su artesanía musical y sus habilidades en el estudio, antes de salir e intentar cerrar los Clientes Corporativos de Nivel A.
No escatimemos en este paso fundamental. Miremos más de cerca. Aquí hay varias grandes lecciones que aprendí. Éstas vendrían bajo el título de "Cosas que no sabía que no sabía" sobre esta fundación:
Lo que no sabía que no sabía:
La música es tanto una ciencia como un arte. Consideraba que la música era un arte, y todo lo que tenía que hacer era ser un artista, lo que en mi diccionario de juventud significaba, bueno, no necesariamente organizado, ok para ser siempre excéntrico, ok para ser algo quebrado, no totalmente responsable y lo más importante - no atado por las reglas o pautas de nadie.
Más de lo que no sabía que no sabía:
La ciencia de la música es la teoría de la música, y la teoría de la música es la materia más asombrosa, liberadora y liberadora que un músico puede aprender. Llamo al conocimiento de la teoría musical "el complemento más importante que jamás tendrás".
Más de lo que no sabía que no sabía:
Aprender teoría musical es lo que le da a uno la confianza y el conjunto de habilidades necesarias para asegurar que los clientes corporativos sigan siendo clientes corporativos año tras año. Convertirme en ninja en teoría musical debería haber sido algo en lo que trabajara todos los días. En realidad no toma tanto tiempo como se podría pensar para construir un muy buen conocimiento de la teoría musical. Esto incluiría el entrenamiento del oído en producción musical.
Aprender teoría musical como un ninja me dio un nivel de confianza inquebrantable e imperecedero como nada que haya experimentado antes, que aún persiste hasta el día de hoy. Ese nivel de confianza, como aprendí, puede ser percibido a una milla de distancia por la gente que está en posición de contratarte. Y el corolario también es cierto: una falta de ese nivel de confianza también se puede sentir a una milla de distancia, y cuando lo es - buena suerte cerrando y especialmente manteniendo un cliente corporativo.
Si no conoces la teoría musical, es como si un mecánico no conociera las partes de un motor.
Buena suerte a ese mecánico para encontrar un trabajo de alto nivel en su profesión.
Más de lo que no sabía que no sabía:
No tenía idea de que existía una tecnología de ventas basada en la honestidad que pudiera adaptar a la industria musical y que me ayudara a ganarme la vida cerrando y atendiendo a clientes corporativos.
La fórmula para cerrar y mantener a los clientes corporativos
1. Construye primero los cimientos (conviértete en un ninja de confianza como compositor, compositor, productor, ingeniero y músico).
2. Aprenda cómo y practique el cierre de los 2 tipos de compradores básicos.
Un sistema a prueba de tontos para el cierre de clientes corporativos
Los dos tipos de compradores básicos
En la segunda parte, voy a compartir con ustedes un sistema a prueba de tontos y probado para el cierre de clientes corporativos para su estudio en casa. Iremos directamente a la línea de fondo, directamente al conjunto de habilidades necesarias para consistentemente cerrar y mantener clientes corporativos.
Gary Gray es miembro votante de la Academia de Grabación Grammy; dos veces ganador del premio Telly, productor, arreglista, mezclador e ingeniero de masterización; autor de la Biblia del Estudio Hogar, y creador de la clase magistral en línea El Estudio del Hogar Lucrativo.
Etiquetas: clientes corporativos ingeniero con estudio en casa composición de canciones