Cómo vender (¡Incluso cuando eres realmente malo vendiendo!)

11 de junio de 2020

[Nota del editor: Este artículo fue escrito por Angela Mastrogiacomo.]

Los días de los vendedores a domicilio con el pelo liso y los trajes caqui mal ajustados pueden ser cosa del pasado, pero para muchos de nosotros, cuando oímos la palabra "ventas", ahí es donde va nuestra mente.

Después de todo, lo último que queremos hacer es dar la impresión de ser un vendedor baboso. ¡Hacemos arte! ¡Estamos aquí para cambiar el mundo! Pero la realidad es que si no ganas dinero con lo que haces, es un hobby, no es aún tu carrera. ¡Y eso está bien! Pero, si quieres ser un verdadero "músico de carrera", vas a tener que cambiar tu forma de pensar sobre las ventas. 

Cuando se hace bien, las ventas son una herramienta increíble que puede cambiar no sólo tu vida, sino también la de los que te rodean. ¿Y quién eres tú para robarles una vida mejor?

Bien, ¿estás listo para abrazar el desconocido mundo de las ventas? Te prometo que no es tan aterrador como crees y, de hecho, puede que lo encuentres divertido. 

Vamos a sumergirnos.

Entender lo que son las ventas y lo que no son 

Las ventas tienen una mala reputación. En la superficie, tendemos a pensar que es alguien que intenta estafarnos el dinero que tanto hemos ganado, lo que significa que cuando nos convertimos en la persona que necesita vender, muchas veces tememos que eso nos convierta en la persona que intenta robar el dinero de la gente buena que simplemente no tiene suficiente para gastar, especialmente para cualquier cosa frívola que vendamos.

Ahora, hay mucho que desempacar allí. Un montón de creencias equivocadas, la mayoría de las cuales probablemente recogiste cuando eras niño y no has sido capaz de sacudirlas. (si quieres profundizar en la mentalidad del dinero de una manera totalmente no woo-woo, "Eres un malote haciendo dinero" de Jen Sincero es una lectura rápida y transformadora).

Sepa que el primer paso para superar su miedo a las ventas es superar sus propias creencias limitantes. Luego, es hora de abrazar todo lo que pueda crear para ti y los que te rodean. Porque lo que es vender, en su forma más simple, es ofrecer algo que es único en ti, tu música, tu comercio, tu experiencia en un show en vivo, algo que sólo tú podrías crear de esa manera especial que haces, y darle a alguien esa alegría, esa paz mental, ese sentido de pertenencia. 

Y no es necesario que te sientas mal por ganarte la vida con eso. Porque, ¿sabes qué? 

El mundo se beneficia de tu éxito: cuanto más dinero ganes, más música podrás hacer, más obras de caridad podrás hacer, espectáculos benéficos que podrás organizar, canciones que podrás lanzar, fans que podrás inspirar.

¿Pero hacer todo eso cuando estás quemado y no ganar dinero? Eso va a ser mucho más difícil.

Saber con quién está hablando 

Si tienes problemas para encontrar tu marca e identificar tu público objetivo (o fanático ideal) comienza aquí. Este es un paso importante para asegurarse de que está vendiendo al público adecuado.

Para ser bueno en las ventas, tienes que hablar directamente a tu público objetivo, y eso es difícil de hacer cuando estás tratando de complacer a un gran grupo demográfico, por eso es tan importante reducirlo. No porque todo el mundo no pueda escuchar tu música o ir a tu programa, sino porque tu música y tu mensaje probablemente hablen a un grupo demográfico básico, así que es a él a quien quieres dirigirte para crear contenido.

Por ejemplo, la forma en que le hablarías a una mujer de veintitantos años que está pasando por un reciente desengaño es muy diferente a la de un hombre de 40 años que acaba de conseguir un ascenso en el mundo corporativo.

Tengan curiosidad. 

Así que ahora que sabes con quién estás hablando, ¿cómo te pones delante de ellos? Los mensajes directos son ORO aquí (como lo es hablar con los fans en los shows). Conocer quiénes son tus fans, qué les gusta y qué no les gusta, qué les mantiene despiertos por la noche, y qué les emociona, es una parte integral de saber cómo vender eficazmente.

Una forma fácil de hacerlo es cuando no estás en modo de venta (lo que el 75% de las veces no lo estarás) hablas con tu público, construyes tu marca a través de los medios sociales, programas en vivo y experiencias diferentes, y respondes a cada comentario, a cada DM, para que cuando llegue el momento de vender, sepas lo que necesitan de ti. Puedes usar las mismas palabras que ellos han usado en tus mensajes de Instagram, y tus correos electrónicos para abordar sus miedos o preocupaciones, y crear soluciones a sus problemas. Y porque estás usando un lenguaje que ellos conocen y usan, sabrán que estás hablando con ellos y resonará.

Acepta el factor "no". 

En las ventas, llegar a un no no es siempre algo malo.

Por eso llegar a un no es realmente genial:

1.) No quieres perder el tiempo con gente que no es apta para lo que ofreces. No todo el mundo será adecuado para ello, y eso está bien. Céntrate en la gente que sí lo es.

2.) Obtener un "no" significa tener más claro lo que puedes hacer mejor. No tengas miedo de preguntar por qué no están interesados. A veces se relacionará con algo que no puedes cambiar, pero a veces conduce a una retroalimentación realmente valiosa que puede ayudarte a mejorar en el futuro.

Sé creativo en tu táctica (formas creativas de vender)

Por último, ¡sean creativos en su marketing! Las ventas no tienen por qué ser aburridas, y de hecho, aquí es donde mucha gente se tropieza, porque lanzan un post en Instagram que dice: "La nueva canción ha salido, ¡escuchadla! o "Nueva mercancía en marcha, ¡mira esto!" "pero no están realmente contando una historia, o construyéndola, o ofreciendo al lector algo con lo que conectarse. Y la gente necesita conectarse antes de comprar. Incluso si ya son fans de lo que haces, necesitan calentarse primero. 

Necesitan sentirse vistos, escuchados y comprendidos.

Un par de maneras de hacer esto:

Crear un alboroto en torno al próximo lanzamiento (canción/mercado/espectáculo) con una semana o dos de contenido acumulándose. Por ejemplo, si se trata de un espectáculo de Halloween, te contentas con compartir fotos de ti vestido de niño, tus dulces favoritos, tus recuerdos favoritos, preguntar a los fans cuál es su disfraz/caramelo/memoria favorito, compartir sus fotos con tu historia... y luego anunciar el espectáculo al final del mismo, y a la gente de DM como se ha dicho anteriormente.

Usa la urgencia. Hay una razón por la que cosas como "la venta termina mañana a medianoche" o "los primeros 100 clientes consiguen ___". Es porque nuestros cerebros están conectados para responder a esa urgencia. Aunque esto no siempre tiene que ser un truco. Puede ser algo así como "las primeras 20 personas que agarren nuestra nueva tienda tendrán un concierto privado de 20 minutos con la banda" o "cualquiera que comparta nuestra canción antes de la medianoche participará para ganar ___" De esta manera, puedes añadir urgencia mientras haces que tus fans se sientan parte del proceso.

Colabora. Con otra banda, un fan con un gran seguimiento en las redes sociales, un blog, etc. Esto te permite tener más ojos en tu música u ofrecerla, a un público más amplio

Estas son sólo algunas ideas, las mejores ideas por supuesto serán las que tengan sentido de acuerdo a su marca y mensaje. Por ejemplo, ¿habla mucho de salud mental en su música? Tal vez quieras ofrecer el 10% de todas las ganancias a una organización benéfica de tu elección. Se trata de pensar fuera de la caja y hacer que sea divertido para ti y tus fans.

Sé que vender puede no parecer la cosa más natural, ¡y eso está bien! Como todo, cuanto más practiques, más empiezas a aceptar todo lo bueno que puedes hacer cuando te sientes cómodo con ello, más fácil será y más empezarás a ver el verdadero y duradero impacto que tu música tiene en el mundo.


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Angela Mastrogiacomo es el fundador y CEO de Muddy Paw PRdonde sus artistas han visto colocaciones en Alternative Press, Noisey, Substream, Spotify y más, así como en el TERCERA MENSAJE comunidad: una comunidad en línea que proporciona a los artistas independientes una tutoría asequible durante todo el año por parte de expertos de la industria musical, y mucho más.

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