Colaborări Cu Clienți Corporate: Ghidul Deținătorilor de Studiouri Acasă [Partea 2]

septembrie 23, 2019

[Editor's Notă: Aceasta este concluzia unei serii în două părți de Gary Gray. Asigurați-vă că pentru a prinde din urmă pe partea 1 aici!]

O re-capac rapid de la partea întâi

În partea întâi am acoperit fundația, foundationprimul dintre cei doi pași pe care ar trebui să ia în scopul de a închide și să păstreze clienții corporativi pentru Home Studio.

Formula pentru închiderea și păstrarea clienților corporativi

  1. Construiți fundația mai întâi (deveniți [sau faceți echipă cu] un "Ninja" de încredere ca compozitor, compozitor, producător, inginer și muzician). Pentru mai multe detalii cu privire la modul de a construi această fundație, puteți citi aceste două articole anterioare TuneCore am scris pe producția de muzică aici și aici.
  2. Aflați să și practica Închiderea celor două tipuri de cumpărători de bază. 

Fundația

În Home Studio, Dacă nu deveni (sau echipa cu) un Ninja de încredere ca un compozitor, compozitor, producător, inginer și muzician ca o primă acțiune, aceasta nu poate opri de la închiderea unui client corporative; cu toate acestea, închiderea unui client corporativ înainte de a deveni (sau echipa cu) un Ninja de încredere ca un compozitor, compozitor, producător, inginer și muzician poate duce la o relație de scurtă durată cu acel client.

Și cuvânt din gură rău în comunitate.

În prima parte,am discutat că teoria muzicii de învățare ca un Ninja mi-a dat un nivel de încredere de neclintit și nemuritoare, spre deosebire de nimic am avut vreodată experimentat înainte, care încă persistă până în ziua de azi. Acest nivel de încredere, așa am învățat, poate fi simțit la o milă distanță de oameni care sunt în poziția de a te angaja. Și corolarul este, de asemenea, adevărat: o lipsă de acest nivel de încredere poate fi, de asemenea, simțit o milă distanță, și atunci când este - noroc de închidere și mai ales păstrarea unui client corporative. 

Acum luăm din acel punct și mergem mai departe, la următorul pas al formulei:

După ce fundația dumneavoastră a fost înființată (care vă va permite să păstrați clienții corporative care se întorc an după an), putem acum îngropa în activitatea reală de închidere a acestor clienți corporativi.

Un sistem fool-Proof pentru închiderea clienților corporativi 

Cele două tipuri de cumpărător de bază

Am de gând să împartă cu tine un prost-dovada, încercat-și-testat sistem pentru închiderea clienților corporative pentru studioul de acasă. Să mergem direct la linia de jos, direct la setul de calificare necesare pentru a închide în mod constant și să mențină clienții corporativi.

Vânzările este un subiect de care mulți oameni se feresc. Nu sunt surprins. Imediat imaginea vânzătorului de mașini second-hand poate veni în minte.

Deci, înainte de a vorbi despre "Două tipuri de cumpărători de bază", să vorbim despre "Trei tipuri de bază vânzător"!

  1. De încredere și de succes - Capabil să se adapteze la ambele tipuri de cumpărător
  2. De încredere încă fără succes - Nu a fost încă educat pe tipuri de cumpărător
  3. Neglijent

În acest articol, eu sunt abordarea și referindu-se doar la numărul unu și doi de mai sus. Nu cred că trebuie să mai spun nimic despre acest subiect.

Cele două tipuri de cumpărător de bază

După ce a studiat subiectul de vânzări de ani de zile, am distilat și compilat unele tehnici extrem de funcțional atunci când vine vorba de lucru în industria muzicală.

Ceea ce am învățat a fost aceasta: dacă nu ați știut cel puțin "Două tipuri de bază cumpărător", ai putea fi lipsesc pe cel puțin 40% din vânzările potențiale.

Dacă ați știut "Două tipuri de bază cumpărător", și a aplicat aceste cunoștințe pentru a vă de marketing și eforturile de vânzări, precum și aproape orice alt scenariu (cred că de a vinde o idee la un colaborator în timpul unei sesiuni de songwriting, sau convinge un vocalist să abordeze o piesa un anumit mod ca un producător), ai putea crește cu ușurință rata de vânzări cu cel puțin 40%.

Deci, aceste informații și cunoștințe nu este lipsită de importanță prin orice mijloace.

Care sunt cele două tipuri de cumpărător de bază?

  1. Tipul de cumpărător all-business
  2. Tipul cumpărătorului emoțional

Jumătate din vânzări identifică corect tipul corect de cumpărător.

Cealaltă jumătate a vânzărilor este de a ști să abordeze fiecare tip de cumpărător și de a face acest lucru în mod eficient.

Ambele tipuri de cumpărător vin la masă cu același lucru, și ambele sunt în căutarea pentru același lucru.

Amândoi vin la masă cu frică.

Amândoi caută pe cineva în care să aibă încredere.

Identificarea corectă a tipului de cumpărător all-business

În acest moment, am de gând să subliniez o nuanță extrem de important, care vă va ajuta să devină cu adevărat savvy și de succes în activitatea de închidere.

Să aruncăm o privire la două truisms (truism - o declarație care este, evident, adevărat). Voi permite două truisme să concureze cap la cap, și ca rezultat, vom găsi o modalitate exactă mortală de a vă ajuta să închideți clienții corporativi pentru studioul dvs.:

Truism Unu: O imagine este în valoare de o mie de cuvinte.

Truism Doi: Nu judeca o carte după copertă.

Într-o clipă, vă voi descrie caracteristicile unui potențial tip de cumpărător all-business. Eu spun potențial,pentru că "Truism Doi" este mai util dintre cele două în a ajuta o identificare corectă a tipurilor de cumpărător: Nu judeca o carte de coperta sa.

Definiția tipului de cumpărător all-business

O persoană care, pentru a-și câștiga încrederea, vrea fapte exacte și utile. Ei apreciază persoana care și-a făcut temele. Se așteaptă ca o persoană să fie pe deplin pregătită pentru o întâlnire. Ele acordă puțină importanță personalității tale, capacității tale de a spune o poveste bună, încercărilor tale de a le complimenta, ofertelor tale de prânz sau cină sau unui cadou. Ei vor mânca cina friptură, dar nu va avea nici un fel de efect pozitiv pe închiderea vânzării.

Când pun o întrebare, ei doresc fie unul din două lucruri, fie: 1.) răspunsul exact și faptic, lipsit de orice sfârâit sau poveste sau pansament, sau; 2.) dacă nu știți răspunsul, ei doresc să vă spun fapt și imediat, în avans că nu știți răspunsul, (dar că veți face tot ce puteți pentru a cerceta rapid răspunsul corect și mă întorc la ele cu constatările dumneavoastră). Încercarea de a acoperi-up că nu știți răspunsul la o întrebare va fi 100% transparent la All-Business Buyer Type și va pierde absolut vânzarea.

Nu judeca o carte de ea este Cover

Așa este valabil pentru ambele tipuri de cumpărător, este extrem de important să nu sari la concluzii în timp ce încearcă să identifice All-Business Buyer Type. Acest lucru poate fi un pic dificil, dacă urmați "Truism One" de mai sus, "O imagine este în valoare de o mie de cuvinte," mai degrabă decât Truism Doi, "Nu judeca o carte de este Cover."

În scopul de a identifica în mod corect un tip de cumpărător all-business, ca și în ambele tipuri de cumpărător, va trebui să intre într-o conversație cu persoana. Va trebui să deschideți cartea și să citiți dincolo de copertă. 

Iată o bucată importantă de înțelepciune am descoperit că este, probabil, aspectul cel mai vital de identificare corectă a tipului de cumpărător al unei persoane: Aceeași persoană poate comuta între cele două tipuri de cumpărător, în funcție de subiect. Dar, în cea mai mare parte, veți observa că o persoană tinde să rămână într-un tip de cumpărător mai mult decât celălalt. Vom numi asta tipul de cumpărător "Principal".  

Observați am folosi cuvintele "potențial" și "poate", și amintiți-vă că este important să urmeze truism: "Nu judeca o carte de acoperire este."

Persoana din descrierea de mai sus, după ce a vorbit cu el pe mai multe subiecte, nu se poate dovedi a fi un all-business cumpărător de tip, după toate, deși "acoperi" este de a spune All-Business peste tot. Este nevoie de comunicare în direct și un schimb de idei și opinii. Și, după sa menționat, este înțelept să acopere mai multe subiecte, inclusiv obiectul tranzacției dvs., în timp ce evaluarea acestui tip de cumpărător persoană.

Definiția tipului de cumpărător emoțional

O persoană care, pentru a-și câștiga încrederea, dorește pe cineva la care să caute sfaturi, care salută îndrumarea, o mână de ajutor, care este receptivă și se simte bine în a primi complimente sincere și sincere (cuvinte cheie: onest și sincer). Un cumpărător care va accepta oferta ta pentru un prânz de afaceri și care simte masa de prânz vorbește foarte mult de tine și bunăvoința ta, care îi place să împărtășească povești pertinente despre subiectul la îndemână, și vrea să știe că pot avea încredere în tine aproape ca un prieten.

Din nou, am folosi cuvintele "potențial" și "poate", și amintiți-vă că este important să urmeze truism: "Nu judeca o carte de acoperire este."

Notă: Conceptul de un "ușor pushover" nu este absolut o parte din salesmanship adevărat. Oricine se uită la un potențial client în acest fel nu ar trebui să fie în vânzări, în opinia mea. De exemplu, nu este adevărat că tipul de cumpărător emoțional este mai ușor de închis decât tipul de cumpărător all-business. Aceasta este o eroare fatală mulți oameni fac care se încadrează în această categorie ca oameni de vânzări:

"De încredere încă fără succes - nu sunt încă educați pe tipuri de cumpărător."

Este nevoie de la fel de mult de lucru și follow-up, dacă nu mai mult, pentru a închide un tip de cumpărător emoțional, deoarece nu un tip de cumpărător all-business. Cheia este că sunteți de lucru din greu pentru a stabili și menține încrederea lor. Asta e valabil pentru ambele tipuri de cumpărători. 

O diagramă comparație a modului de închidere a fiecărui tip de cumpărător

Când am aflat despre tipurile de cumpărători, și apoi ajustate ceea ce am învățat la industria muzicală, procentul meu de închidere a ieșit pe acoperiș. Toate relațiile mele s-au îmbunătățit. Într-o zi mi-am dat seama că aproape fiecare aspect al interacțiunii umane implică un fel de compromis. Și când am văzut că am fost aplicarea ceea ce am învățat la relațiile mele, bine - vorbesc despre a face o diferență pozitivă! 

Secretul

Când a venit vorba de imaginind să învețe tipuri de cumpărător, care este atunci când am învățat secretul de bază a modului de a atinge un nivel chiar mai mare de succes în cariera cuiva și de viață.

Am constatat că cei mai mulți oameni, deși acestea pot fluctua între tipuri de cumpărător, în funcție de subiectul la îndemână, se încadrează într-un tip de cumpărător principal. Cu alte cuvinte, ei tind să-și petreacă cele mai multe ore de veghe într-unul sau altul dintre cele două tipuri de cumpărător.

Când încercați să învețe o persoană să vândă - iată ce tinde să se întâmple la început. Ei vor identifica corect tipul corect de cumpărător, dar ei uită să se adapteze la acest tip de cumpărător!

Să presupunem că propriul lor tip de cumpărător principal este un tip de cumpărător emoțional. Și acum, ca un agent de vânzări, au identificat corect un tip de cumpărător all-business vizavi de ei. Când încearcă prima dată să folosească această abordare de vânzare, ei tind să comunice la All-Business Buyer Tip din punctul de vedere al propriului tip de cumpărător: un cumpărător emoțional. Și asta e ceea ce au făcut toată viața lor! Lipsesc pe cel puțin 40% din fiecare vânzare, situația de negociere sau de compromis le-au întâlnit vreodată!

Aceasta este ceea ce scenariul de mai sus arata ca: All-Business Buyer Tip este în așteptare pentru toate faptele, cifrele, și informații prime. Și aici vine persoana care este în mod inerent ei înșiși un tip de cumpărător emoțional, oferind complimente persoana, luând-le la masa de prânz, spune povesti, etc Vezi unde va duce asta? Nicăieri rapid!!

Rezumat și morala de poveste

Formula pentru închiderea și păstrarea clienților corporativi

1. Construiți fundația mai întâi (deveniți [sau faceți echipă cu] un Ninja de încredere ca compozitor, compozitor, producător, inginer și muzician).

2. Aflați și practica să închideți cele două tipuri de cumpărător de bază.

Vehiculul care vă va permite să realizați cu succes cei doi pași de mai sus este următorul:

Perseverent cu perseverență, în ciuda eșecurilor repetate.

Am constatat că pentru mine și fiecare student care a devenit extrem de succes la închiderea clienților corporative, a existat un numitor comun vital:

Perseverent cu perseverență, în ciuda eșecurilor repetate.

Iată pentru succesele repetate și un Home Studio crearea de muzică mare și stabilitate financiară pentru tine si familia ta!

Mai multe detalii despre a deveni un Ninja în studioul de acasă și închiderea clienților corporative sunt acoperite în Masterclass Lucrative Home Studio, care pot fi găsite la NewArtistModel.com. 


Gary Gray este membru cu drept de vot al Grammy Recording Academy; producător de două ori câștigător al Premiului Telly, aranjor, inginer de mixaj și mastering; autor al Home Studio Bible și creator al masterclass-ului online The Lucrative Home Studio.

Tag-uri: inginer clienti corporativifeaturingstudio deînregistrare acasă