Dit artikel is geschreven door Vanessa Ferrer, eigenaar van Merch Cat, en de tweede aflevering in haar "Mastering Your Merch" serie. Lees deel een, "Merch Basics" hier. Voor een gratis 30-dagen trial van Merch Cat, ga naar hun site en gebruik promo code TC2019!]
In het laatste segment van Master Your Merch hebben we 'Merch' behandeld... Basis'. Als je dat gemist hebt, kun je het hier vinden. Als je eenmaal de basis hebt gelegd, wil je met een koopje komen... strategie.
Dus wat bedoelen we met koopwaarstrategie? We bedoelen eigenlijk het denken over uw koopwaar van een zakelijk perspectief, (in plaats van een last-minute nabeschouwing de week ervoor) uw tour/shows), op een puntige manier, om daadwerkelijk te proberen uw koopwaar te maximaliseren inkomsten en winst.
Merch is een investering en moet als zodanig worden behandeld. Dit vereist het bedenken van een actieplan om: 1.) Krijg het geld terug dat je geïnvesteerd hebt; en 2.) Maak dat geld groeien. Als je je kaarten goed uitspeelt, kan je twee tot drie keer je investering en dan wat in je zak.
Laten we dat doen. wat snelle wiskunde - investeer $7, verkoop voor $20 en stop $13 in je zak. Je bent om bijna twee keer zoveel geld terug te krijgen als je hebt geïnvesteerd. Laten we zeggen dat je 50 verkocht hebt shirts. Dat is een investering van $350, $1.000 in de verkoop en nog eens $650 in de verkoop. je zak. Nu beginnen we te praten over echt geld. Dat gezegd hebbende, laten we tot aan de zakenwereld.
Lay-out Een Merch Plan om de Return On Investment (ROI) te maximaliseren
Productstrategie
Wat zal je verkoopt?
Ik zeg graag, "zonder artiesten is er geen muziek. en zonder fans, is er geen muziekbedrijf". Ik denk niet dat dat verder nodig is uitleg, maar zonder je fans heb je niemand te bereiken, de markt te betreden, uit te voeren voor, verkopen aan, etc. Op basis van dat eenvoudige concept, als je kunt uitzoeken wie je fans zijn, wat ze willen, en wat ze willen, zal je goud waard zijn. Regel nummer één als het gaat om koopwaar is KYF (ken je fans), zodat je een product kunt maken lijn die bij hen past.
Dingen om te overwegen:
Wat is de man/vrouw-verhouding van je fanbase?
Welke leeftijd hebben ze? Zijn ze jong of oud? Zijn het kinderen, tieners, twintigers, dertigers, veertigers, middelbare leeftijd, babyboomers, senioren? Allemaal? Zijn zijn ze casual of meer gesofisticeerd?
Schoolleeftijd fans kunnen geen godslastering dragen, seksueel gezien expliciete ontwerpen, alcohol-, tabaks- of vuurwapenbeelden naar school. Mannen koopt geen shirt met foto's van mannen erop.
Dames hebben de neiging om te gaan voor meer trendy en modieus ontwerpen. Een oudere menigte zal waarschijnlijk grotere maten kopen dan een jongere menigte, en kan conservatiever zijn en terugdeinzen voor edgere items zoals bijgesneden shirts, noodlijdend uitziende topjes en neon of luide kleuren. Dus waar vind je deze info? In ons vorige segment hebben we wat inzicht gegeven in hoe we aan deze informatie kunnen komen. Als je hebt het gemist, hier zijn een paar manieren:
- Gebruik analytics van streamingdiensten en TuneCore om te zien wie uw muziek consumeert.
- Betaal aandacht op shows! Als je dat niet kunt, vraag dan iemand anders om aantekeningen voor je te maken.
- Gebruik analytics van socials om te zien wie er met jou/het bezoeken van je pagina bezig is.
Enkele kwaliteitsproducten die we graag willen maken en die je goed moet kunnen laten renderen. op zonder de bank te breken:
- Bella &Canvas 3001/3001CVC Favoriete Tee
- Bella & Canvas 3650 Polykatoen Tee
- Bella & Canvas 3413 Tri-Blend
- Bella & Canvas 6003 Dames Spiertank
- Volgende Niveau Dames Jersey Tank
- Alternatieve Kledingwachter/Keepsake
- Gildan 64000
- Yupoong Trucker Hat
- Haven & Co Tekenen Koordzak
- Q-Tees Jumbo Shopper Tote
Financiële strategie
Dus nu je ons oog op sommige producten hebt, hoeveel moet je betalen voor koopwaar? En voor hoeveel moet je het verkopen?
We hebben het belang van kwaliteit besproken in onze vorige segment, dus ga niet alleen voor het goedkoopste shirt dat je kunt vinden. Als je toch besluit om een low cost/low quality shirt te maken, betaal daar niet meer dan $5 voor. en probeer het alsjeblieft niet te verkopen voor meer dan 15 dollar.
Als je binnen een bepaald budget werkt, is de sleutel het vinden van het beste kwaliteitsproduct voor uw geld, met inachtneming van de prijs die je denkt te kunnen verkopen. Als algemene regel moet u zorg ervoor dat de prijs een item kan verkopen voor is op zijn minst twee keer zoveel je geeft het uit. Dus als je die regel volgt, als het shirt dat je wilt maken... gaat je $13 kosten, maar je weet dat de comfortzone van je fan een $20 spend is, je misschien dat je dat shirt wilt heroverwegen.
Niet elke fan heeft hetzelfde budget of dezelfde bestedingsruimte, dus idealiter wilt u een paar artikelen in verschillende prijsklassen hebben, zodat elke fan iets te koop heeft. Dit is waar uw productmix in het spel komt. Door het diversifiëren van uw merch productmix verlaagt u het risico dat u geld op tafel laat liggen. Terwijl ze misschien niet willen kopen dat $ 20 shirt, misschien zullen ze ok zijn met het uitgeven van $ 10 of $ 15 aan een ander item. Met de juiste productmix, kunt u lagere kosten items te compenseren met hogere kosten items, en het maximaliseren van uw winst vermogen.
In het bovenstaande voorbeeld heeft u drie hogere kostenposten en twee lagere kostenposten. De hogere kostenposten worden voor bijna 3x verkocht. de kosten, en de lagere kostenposten worden verkocht voor drie en acht keer de kosten.
De lagere kosten en de grotere opmaak op de posters is om de hogere kosten en de lagere markering op de hoeden te compenseren. Je zou kunnen verhogen de prijs op de hoeden om het rendement te verhogen, maar de fans willen misschien geen 30 dollar betalen... voor een hoed. Dus het toevoegen van de posters en rugzakken aan uw productmix geeft u de mogelijkheid om ook de hoeden te verkopen en toch een rendement te maken in de 200%, wat betekent je hebt twee keer zoveel geld terugverdiend als je hebt geïnvesteerd.
Om te vereenvoudigen, met behulp van dit voorbeeld, als u alleen maar investeerde onder de $600 in uw koopwaar en verkocht het allemaal tegen de bovenstaande prijzen, zou je zetten 1.400 dollar terug in je zak na het dekken van de eerste kosten van de koopwaar.
Door het creëren van een koopwaar projectie zoals deze, zul je in staat zijn:
- Bepaal of de koopwaar die u van plan bent te maken is financieel haalbaar.
- Bepaal of u kunt een goed rendement op uw investering krijgen.
- Check in en kijk of het plan werkt. Zo niet, dan kunt u de prijsstelling opnieuw aanpassen.
- Meet de resultaten af tegen de originele projecties en houd jezelf verantwoordelijk. - Dat wil zeggen, als je alleen maar $1.500 in totaal omdat je items hebt weggegeven, je zult nu in staat zijn om die te kwantificeren... weggevertjes als $550.
Een paar jaar geleden werkten we samen met de band Hollis Brown om hen te helpen hun merchandise te herzien en een betere mix te bedenken om hun fans tegemoet te komen. Na het bijwonen van verschillende shows, beoordeelden we dat de fans naar de merch tafel kwamen om het te bekijken, en velen vertrokken zonder iets te kopen. Geld werd achtergelaten op de tafel, simpelweg omdat ze geen nieuwe/verschillende items voor hun fans hadden om te kopen. Omdat het grootste deel van hun items muziek was, stelden we voor dat ze nog een paar niet-muziek items aan de mix toevoegden: 1.) Om degenen die alle muziek al hadden iets anders te geven om te kopen, en; 2.) Om hen te helpen meer geld in hun zak te steken, vs. het platenlabel dat een procent van hun muziekverkopen kreeg.
Op basis van hun fanbase en de tijd van het jaar kwamen we gezamenlijk tot deze mix, en de band zag een uptick van ongeveer 20% op hun tournee die zomer.
Het volgen van Inventarisatie en verkoop
Laten we verder gaan met het volgen van uw goedereninventaris en -verkoop, met name op shows.
Vijfentachtig procent of meer van de verkoop van goederen vindt plaats bij de live-show als je fans emotioneel betrokken zijn, dus het is cruciaal dat je maak zo goed mogelijk gebruik van deze mogelijkheid. Dat betekent dat u dat moet doen:
Neem Kredietkaarten en heb verandering
- Veel mensen doen dat niet. ...en de huidige situatie is niet meer zo goed als zeker. Als ze de lijn verlaten om naar de geldautomaat te gaan, gaan ze mag niet terugkomen, zeker niet als er een lijn is.
- Vierkant en PayPal Hier zijn de lezers gratis.
Inventarisatie bijhouden
- Hebben de items op hand die je fans willen kopen - items, maten & stijlen.
- Als je opraakt, laat je geld op tafel liggen.
- Weet u wat de items zijn verkopen of niet verkopen.
Weet wat je verkocht hebt op welke show
- Het helpt je voor te bereiden voor toekomstige shows.
- Als je niet betaald of geen garantie heeft, wilt u misschien niet terug naar die locatie.
Denk aan van een winkel die probeerde een bedrijf te runnen zonder de verkoop te volgen en inventaris - die winkel zou niet lang meer in bedrijf zijn, of wel? Nou dit is uw winkel en uw bedrijf. Behandel het als zodanig.
Marketingstrategie
Nu dat we al die leuke dingen uit de weg hebben geruimd, en je hebt je koopwaar... en je financiële plan naar beneden, laten we de verkoop op gang brengen. Hoe krijg je je koopwaar aan je fans?
Nou, om te recapituleren, omdat we het niet genoeg kunnen benadrukken, gebruik je shows als de primaire... platform en melk het voor alles wat je kunt! PROMOTE uw koopwaar van het podium. Laat het publiek weten dat je een merchandising tafel hebt, vertel hen waar het is en wanneer mogelijk, vertel hen dat je er zal zijn na de en wil ze ontmoeten. Bied speciale aanbiedingen aan bij de merchandisingstafel op shows - koop men krijgt een helft af, bundels, enz.
Bied exclusiviteit/beperkte oplage aan of achter de schermen inhoud. Een 2013 Neilsen studie toonde aan dat de fans 2.6B meer per jaar zouden uitgeven als ze toegang tot exclusiviteit. We kunnen alleen maar raden dat het dollarbedrag is toegenomen... de afgelopen jaren. Dit is vrij gemakkelijk te doen. Als je op tournee bent of een web hebt... winkel, start een nieuw seizoen met items die alleen beschikbaar zullen zijn voor een een paar maanden of de lengte van uw tour. Als je op tournee bent, maak dan items aan specifiek voor die tour of dat album dat je promoot, of als je meer wilt krijgen Persoonlijk, ontwerp een koopwaar item dat wijst op iets wat er aan de hand is in de wereld van de band of specifiek voor iemand in de band.
Voer de campagne uit. wedstrijden met een oproep tot actie; stel je fans in staat om je merkambassadeurs te zijn - d.w.z. "Plaats een foto met onze merch met behulp van #merchbetter, win een meet and greet bij de volgende show. ”
Moedig aan. en het belonen van het delen van fans op shows en online wanneer een aankoop wordt gedaan. Vraag de fans om hun laatste koopwaaraankoop te delen op socials en in hun netwerk met een speciale code of link voor anderen om het te kopen, en als er vanwege dat aandeel een aankoop plaatsvindt, beloont u ze met meer koopwaar, een speciaal item, of een ticket voor je volgende show.
Maak gebruik van FOMO (Fear Of Missing Out) en "Second Hand Reach" (het bereiken van mensen die de show niet konden halen, maar die waarschijnlijk wel een actie tijdens of na de show zullen uitvoeren). U kunt dit doen door het promoten van uw merch op socials op de dag van de shows om de fans te laten weten over de merch die ze misschien missen op de show, en hen een manier te geven om het te kopen. U kunt ook iemand laten posten over uw merch tijdens de show om degenen die het niet konden maken te bereiken en hen te leiden naar waar ze het kunnen kopen, of het nu uw webwinkel, uw Facebook of Instagram pagina, of via een app zoals onze Merch Cat Fan, die laat fans kopen merch in app op shows of van thuis, en op te halen aan de merch tafel of het schip naar huis.
Laat de fans betrokken zijn bij uw merchandisingproces door feedback uit te nodigen. Aangezien uw fans de nummer één (en eigenlijk alleen maar) consument zijn van uw merch, heeft het geen zin om hen te vragen wat ze graag zouden willen zien op uw volgende merch run? Je denkt misschien dat ze een beanie willen, maar misschien draagt slechts een klein aantal fans daadwerkelijk beanies, en de meerderheid zou liever een truckerhoed dragen. Of misschien is het andersom. Het uitnodigen van je fans om bij te dragen aan ideeën zal hen bezig houden, en ook je kansen op de verkoop van de koopwaar die ze suggereren.
We hebben veel in deze twee segmenten behandeld... met één doel voor ogen, en dat is om je te helpen je handel te laten schommelen. Hopelijk is er wat duidelijkheid over alle verschillende stukken... die het grote koopwaar plaatje vormen. De meeste mensen die het goed doen, doen het met opzet, net als al het andere. We weten dat het een proces is, maar de beloning voor het succesvol doen van merchandising is meer geld voor je volgende maaltijd, je volgende tour, je volgende plaat, je volgende gitaar of wat je ook kiest om de winst uit te geven op.
We moedigen u zeker aan om een deel van die winst te herinvesteren in uw handelsactiviteit, zodat u deze kunt blijven laten groeien en het winstpotentieel ervan kunt vergroten. Om u te helpen bij uw goederenreis biedt Merch Cat een platform met betaaloplossingen, voorraadbeheer, een fan-optie en we bieden ook fysieke goederendiensten aan. Nu u geïnspireerd en gewapend bent met een aantal nieuwe tools en een beter begrip, ga naar buiten en vermoord het! Check in en laat ons weten hoe het met u gaat - we horen graag uw verhalen en zien uw merch. Voel je vrij om ons te e-mailen op [email protected], of volg ons op Instagram & Twitter - @merch_cat, of Facebook - @Merch Cat.