Dit is de conclusie van een tweedelige serie van Gary Gray. Zorg ervoor dat je deel 1 hier inhaalt! ]
Een snelle samenvatting van deel één
In het eerste deel hebben we de stichtingDe eerste van twee stappen die men zou moeten nemen om zakelijke klanten voor uw Home Studio te sluiten en te behouden.
De formule voor het sluiten en behouden van zakelijke klanten
- Bouw eerst de basis (word [of werk samen met] een betrouwbare 'Ninja' als componist, liedjesschrijver, producent, ingenieur en muzikant). Voor meer details over het bouwen van dat fundament kunt u hier en hier deze twee eerdere TuneCore artikelen lezen die ik heb geschreven over muziekproductie.
- Leer 'Hoe te' en oefen 'Het sluiten van de twee basis koperstypes'.
De Stichting
Als je in je Home Studio geen betrouwbare Ninja wordt (of samenwerkt met een betrouwbare Ninja als componist, songwriter, producent, ingenieur en muzikant als eerste actie, mag het je niet beletten om een bedrijfsklant te sluiten, maar het sluiten van een bedrijfsklant voordat je een betrouwbare Ninja wordt (of samenwerkt met een betrouwbare Ninja als componist, songwriter, producent, ingenieur en muzikant kan resulteren in een kortstondige relatie met die klant.
En slechte mond-tot-mondreclame in de gemeenschap.
In het eerste deel besprak ik dat het leren van de muziektheorie als een Ninja me een onwrikbaar en onsterfelijk niveau van vertrouwen gaf, in tegenstelling tot alles wat ik ooit eerder had meegemaakt, wat tot op de dag van vandaag voortduurt. Dat niveau van zelfvertrouwen, zoals ik heb geleerd, kan een mijl verderop worden gevoeld door mensen die in de positie zijn om je in te huren. En de consequentie is ook waar: een stuk van dat niveau van vertrouwen kan ook worden gevoeld een mijl verderop, en wanneer het is - veel geluk bij het sluiten en vooral het houden van een zakelijke klant.
We pakken nu op en gaan verder, naar de volgende stap van de formule:
Nadat uw stichting is opgericht (waardoor u uw zakelijke klanten jaar na jaar kunt laten terugkomen), kunnen we ons nu verdiepen in de feitelijke activiteit van het sluiten van die zakelijke klanten.
Een Fool-Proof systeem voor het sluiten van zakelijke klanten
De twee types van de basiskoper
Ik ga een waterdicht, beproefd systeem met u delen voor het sluiten van bedrijfsklanten voor uw thuisstudio. Laten we direct naar de kern van de zaak gaan, direct naar de vaardigheden die nodig zijn om zakelijke klanten consequent te sluiten en te onderhouden.
Verkoop is een onderwerp waar veel mensen voor terugdeinzen. Ik ben niet verbaasd. Onmiddellijk komt het beeld van de slonzige tweedehands autoverkoper in me op.
Dus, voordat we het hebben over de 'Twee Basis Koopjes Types', laten we het hebben over de 'Drie Basis Koopjes Types'!
- Betrouwbaar en succesvol - In staat om zich aan te passen aan beide soorten kopers
- Betrouwbaar maar niet succesvol - Nog niet opgeleid op het gebied van koperstypes
- Sleazy
In dit artikel richt ik me tot en verwijs ik alleen naar nummer één en twee hierboven. Ik denk niet dat ik daar meer over hoef te zeggen.
De twee types van de basiskoper
Na jarenlang het onderwerp verkoop te hebben bestudeerd, heb ik een aantal uiterst werkbare technieken gedistilleerd en samengesteld als het gaat om het werken in de muziekindustrie.
Wat ik leerde was dit: als je niet op zijn minst de 'Two Basic Buyer Types' kende, zou je minstens 40% van de potentiële verkoop kunnen missen.
Als u de 'Two Basic Buyer Types' kende, en die kennis toepaste op uw marketing- en verkoopinspanningen en bijna elk ander scenario (denk aan het verkopen van een idee aan een medewerker tijdens een songwritingsessie, of het overtuigen van een vocalist om een track op een bepaalde manier te benaderen als producent), dan zou u gemakkelijk uw verkoopcijfers met minstens 40% kunnen INCREASEEREN.
Deze informatie en kennis is dus in geen geval onbelangrijk.
Wat zijn de twee basistypes voor kopers?
- Het All-Business Koperstype
- Het Emotionele Koperstype
De helft van de verkopen is een correcte identificatie van het juiste type koper.
De andere helft van de verkoop is weten hoe je elk type koper moet benaderen en dat op een effectieve manier doen.
Beide kopertypes komen met hetzelfde aan tafel, en beide zijn op zoek naar hetzelfde.
Ze komen allebei met angst aan tafel.
Ze zijn allebei op zoek naar iemand die ze kunnen vertrouwen.
Correcte identificatie van het type van de zakelijke koper
Op dit punt ga ik u wijzen op een uiterst belangrijke nuance, die u zal helpen om echt slim en succesvol te worden in uw afsluitende activiteit.
Laten we eens kijken naar twee gemeenplaatsen (truïsme - een uitspraak die duidelijk waar is). Ik ga twee gemeenplaatsen met elkaar laten wedijveren, en als gevolg daarvan gaan we een dodelijk accurate manier vinden om u te helpen bij het sluiten van zakelijke klanten voor uw thuisstudio:
Truïsme één: een beeld is duizend woorden waard.
Truïsme twee: beoordeel een boek niet op basis van zijn omslag.
Ik ga u zo dadelijk de kenmerken van een potentiële All-Business Buyer Type beschrijven. Ik zeg potentieel, want 'Truïsme Twee' is het nuttigst van de twee om één type koper correct te identificeren: Beoordeel een boek niet aan de hand van de omslag.
Definitie van het "All-Business Buyer Type
Een persoon die, om zijn vertrouwen te verdienen, nauwkeurige en nuttige feiten wil. Zij waarderen de persoon die hun huiswerk heeft gedaan. Ze verwachten dat een persoon volledig voorbereid is op een vergadering. Ze hechten weinig belang aan uw persoonlijkheid, aan uw vermogen om een goed verhaal te vertellen, aan uw pogingen om hen te complimenteren, aan uw aanbiedingen voor een lunch of diner of aan een geschenk. Ze zullen uw biefstukdiner opeten, maar het zal geen enkel positief effect hebben op het afsluiten van de verkoop.
Als ze een vraag stellen, willen ze ook een van de twee dingen: 1.) het juiste en feitelijke antwoord, zonder enige sisser of verhaal of dressing, of; 2.) als je het antwoord niet weet, willen ze dat je feitelijk en onmiddellijk zegt dat je het antwoord niet weet, (maar dat je er alles aan doet om snel het juiste antwoord te onderzoeken en met je bevindingen bij hen terug te komen). Proberen te verdoezelen dat u het antwoord op een vraag niet weet, zal 100% transparant zijn voor het All-Business Buyer Type en zal absoluut de verkoop verliezen.
Beoordeel een boek niet aan de hand van de omslag...
Zoals voor beide kopertypes geldt, is het uiterst belangrijk dat u niet te snel conclusies trekt terwijl u probeert het All-Business Buyer Type te identificeren. Dit kan een beetje lastig zijn als u 'Truïsme Een' hierboven volgt, 'Een afbeelding is duizend woorden waard', in plaats van Truïsme Twee, 'Beoordeel een boek niet aan de hand van zijn omslag'.
Om een All-Business Buyer Type correct te identificeren, zoals bij beide kopertypes, moet u met de persoon in gesprek gaan. U zult het boek moeten openen en langs de omslag moeten lezen.
Hier is een belangrijk stuk van de wijsheid die ik ontdekte dat is waarschijnlijk het meest vitale aspect van de juiste identificatie van een persoon het type koper: Dezelfde persoon kan wisselen tussen de twee kopertypes, afhankelijk van het onderwerp. Maar voor het grootste deel zul je zien dat een persoon de neiging heeft om in het ene koperstype meer te blijven dan in het andere. We noemen dat het "hoofd"-kopertype van de persoon.
Merk op dat ik de woorden "potentieel" en "mei" gebruik en onthoud dat het belangrijk is om de waarheid te volgen: "Beoordeel een boek niet aan de hand van de kaft".
De persoon in de bovenstaande beschrijving kan, nadat hij over verschillende onderwerpen met hem gesproken heeft, toch geen All-Business Koperstype blijken te zijn, al staat er op de "cover" wel All-Business overheen. Er is live communicatie en een uitwisseling van ideeën en meningen voor nodig. En, zoals gezegd, is het verstandig om meerdere onderwerpen te behandelen, waaronder het onderwerp van uw transactie, terwijl u het koperstype van deze persoon beoordeelt.
Definitie van het type emotionele koper
Iemand die, om zijn vertrouwen te verdienen, iemand wil die hij of zij kan opzoeken voor advies, die begeleiding verwelkomt, een helpende hand, die ontvankelijk is voor en zich goed voelt bij het ontvangen van eerlijke en oprechte complimenten (sleutelwoorden: eerlijk en oprecht). Een koper die uw aanbod voor een zakenlunch aanneemt en die het gevoel heeft dat de lunch hoog in het vaandel staat, die graag pertinente verhalen over het onderwerp deelt en wil weten of hij u bijna als vriend kan vertrouwen.
Nogmaals, ik gebruik de woorden "potentieel" en "mag", en vergeet niet dat het belangrijk is om de truïek te volgen: "Beoordeel een boek niet aan de hand van de kaft".
Opmerking: Het concept van een "gemakkelijke pushover" maakt absoluut geen deel uit van echt verkoopwerk. Wie op die manier naar een potentiële klant kijkt, moet volgens mij niet in de verkoop zitten. Het is bijvoorbeeld niet zo dat het Emotionele Koperstype gemakkelijker te sluiten is dan het All-Business Koperstype. Dat is een fatale fout die veel mensen maken die onder deze categorie vallen als verkopers:
"Betrouwbaar maar niet succesvol - nog niet opgeleid in koperstypes."
Het vergt evenveel werk en follow-up, zo niet meer, om een Emotioneel Koperstype te sluiten als een All-Business Koperstype. De sleutel is dat u hard werkt om hun vertrouwen te vestigen en te behouden. Dat geldt voor beide koperstypes.
Een vergelijkingstabel voor het sluiten van elk koperstype
Toen ik leerde over koperstypes, en vervolgens aanpaste wat ik leerde aan de muziekindustrie, ging mijn sluitingspercentage het dak eraf. Al mijn relaties verbeterden. Op een dag realiseerde ik me dat bijna elk aspect van de menselijke interactie een soort van compromis inhoudt. En toen ik zag dat ik het geleerde toepaste op mijn relaties, nou ja - praten over het maken van een positief verschil!
Het geheim
Als het ging om het uitzoeken hoe de koper types te leren, dan leerde ik het kerngeheim van hoe je een nog hoger niveau van succes in je carrière en leven kunt bereiken.
Ik vond dat de meeste mensen, hoewel ze kunnen schommelen tussen de verschillende soorten kopers, afhankelijk van het onderwerp in kwestie, vallen in een hoofdinkoperstype. Met andere woorden, ze hebben de neiging om het grootste deel van hun wakkere uren door te brengen in een of de andere van de twee kopertypes.
Als je probeert een persoon te leren hoe hij of zij moet verkopen - dit is wat in het begin de neiging heeft om te gebeuren. Ze zullen het juiste koperstype correct identificeren, maar ze vergeten zich aan te passen aan dat koperstype!
Laten we zeggen dat hun eigen belangrijkste koperstype een Emotioneel Koperstype is. En nu, als een verkoper, hebben ze correct geïdentificeerd een All-Business Koper Type tegenover hen. Wanneer ze voor het eerst proberen om deze benadering van de verkoop te gebruiken, hebben ze de neiging om te communiceren met het All-Business Buyer Type vanuit het oogpunt van hun eigen kopertype: een Emotionele Koper. En dat is echt wat ze hun hele leven al doen! Ze missen minstens 40% van elke verkoop, onderhandelingssituatie of compromis dat ze ooit zijn tegengekomen!
Zo ziet het bovenstaande scenario eruit: het All-Business Buyer Type wacht op alle feiten, cijfers en ruwe informatie. En hier komt de persoon die van nature zelf een Emotioneel Kopers Type is, die de persoon complimenten geeft, die hem of haar mee uitneemt om te lunchen, die verhalen vertelt, enz. Kunt u zien waar dit toe leidt? Nergens. Snel!
Samenvatting en moraal van het verhaal
De formule voor het sluiten en behouden van zakelijke klanten
1. 1. Bouw eerst de basis (word [of werk samen met] een betrouwbare Ninja als componist, liedjesschrijver, producent, ingenieur en muzikant).
2. 2. Leer en oefen hoe u de twee basistypes voor kopers kunt sluiten.
Het voertuig waarmee u de twee bovenstaande stappen met succes kunt uitvoeren is dit:
Vasthoudend volhardend ondanks herhaalde mislukkingen.
Ik vond dat er voor mijzelf en elke student die extreem succesvol werd in het sluiten van bedrijfsklanten, één belangrijke gemene deler was:
Vasthoudend volhardend ondanks herhaalde mislukkingen.
Op uw herhaalde successen en een Home Studio die geweldige muziek en financiële stabiliteit voor u en uw gezin creëert!
Meer details over het worden van een Ninja in je thuisstudio en het sluiten van zakelijke klanten komen aan bod in de Lucrative Home Studio masterclass die te vinden is op NewArtistModel.com.
Gary Gray is een stemgerechtigd lid van de Grammy Recording Academy; een tweevoudig Telly Award-Winnende Producer, Arrangeur, Mixing and Mastering Engineer; de auteur van The Home Studio Bible, en de maker van de online Masterclass. De Lucratieve Home Studio.